周茜：成為客戶心中的唯一

在成為雋天保險經(jīng)紀人之前，周茜有18年的旅游從業(yè)經(jīng)驗，是西南地區(qū)首批進入定制旅游細分賽道的創(chuàng)業(yè)者，為客戶量身定制從旅游規(guī)劃到落地執(zhí)行的全案服務(wù)，這與保險經(jīng)紀人為客戶提供從方案規(guī)劃到產(chǎn)品落地的服務(wù)流程高度一致，雋天“以人為本”的服務(wù)導向價值觀讓她在轉(zhuǎn)型初期獲得了極大的信心支持。

作為一名資深旅游從業(yè)者，周茜很早就有了保險意識，認為保險作為一種防御風險的金融工具，有其獨特的存在價值。早在加入雋天前，她就多次主動購買保險，為自己和家人做醫(yī)療和儲蓄方面的規(guī)劃。

“定制旅游和保險經(jīng)紀都是以服務(wù)謀生存的Broker定位，我一直在和人打交道，我的經(jīng)驗是每個客戶的細微需求都不應該被忽略和敷衍對待，經(jīng)紀人要贏得客戶的認同和忠誠，必須要以客戶視角，換位思考，將心比心，為客戶提供真正有價值的服務(wù)。”

在周茜五年的保險經(jīng)紀人生涯中，很多素不相識的陌生人成為了她的客戶，然后從客戶成為朋友，再從朋友變成知己，而她也從一個保險管家變成了客戶人生旅程的陪伴者和同行者。這種角色轉(zhuǎn)換的秘訣，周茜稱之為“客戶服務(wù)三部曲”，即專業(yè)服務(wù)、持續(xù)服務(wù)和升級服務(wù)。

年金保險因其特有的儲蓄屬性，被越來越多的中產(chǎn)家庭青睞，但也因為條款相對復雜，繳費年限長，很多客戶都需要專業(yè)的保險服務(wù)人員，幫助自己了解保單權(quán)益，提供長期專業(yè)的服務(wù)。

周茜有一位在她入行初期就非常支持她的客戶，客戶保險意識很強，家里有十多份保單。周茜在幫客戶做保單整理時發(fā)現(xiàn)其中有兩份年金保險，里面有生存金領(lǐng)取的條款，但因為買得早，合同中并沒有綁定生存金領(lǐng)取的銀行賬號，于是問客戶是否有領(lǐng)取過生存金的現(xiàn)金，客戶對此一無所知，當初服務(wù)她的保險代理人早已不知蹤跡，保險公司也沒有打過電話通知她領(lǐng)取。

于是周茜主動打電話給保險公司咨詢，然后陪同客戶去保險公司的柜臺辦理保全手續(xù)，客戶當場就收到了生存金，雖然金額不是很多，但客戶非常開心，體會到原來保險還有這樣的功能，于是當即決定請周茜吃火鍋。

另一位很早之前買了年金保險的客戶，在周茜為她做年度保單體檢時反饋說一年沒收到生存金了，周茜的第一反應是覺得奇怪：這份保單雖然10幾年前買的，但是她之前親自陪客戶辦理過綁定銀行卡的手續(xù)，每年都會有生存金到賬。在仔細翻看客戶的保單之后，她恍然大悟，原來客戶的年金保單將孩子作為被保人，以獲得更長更多的保單利益，去年客戶的孩子正好滿18歲，而年金保險的生存金權(quán)益歸屬于被保險人，由于孩子沒有綁定銀行賬戶，所以保險公司沒有轉(zhuǎn)賬。在和保險公司電話確認判斷無誤后，周茜和客戶等孩子暑假回來后去保險公司辦理了保全手續(xù)，“消失的生存金”變成了孩子的大學生活費，客戶也真正體驗到了保險讓愛成為財富的功能和意義。

其實周茜的很多客戶在她成為經(jīng)紀人之前就已經(jīng)買了很多保單，但正是由于她深厚的專業(yè)素養(yǎng)，贏得了客戶的高度信任，會放心地將家里所有的保單都交給她來保管，這正是保險經(jīng)紀人代表客戶利益這一保險法條款在現(xiàn)實中的最好寫照。

周茜從自己早期購買保單的經(jīng)歷中深刻體會到持續(xù)服務(wù)的重要性，這也是她堅持每年為客戶做保單檢視的根本原因，一則家庭的保障額度和保單架構(gòu)應該與客戶的收入和身價動態(tài)匹配，二則持續(xù)服務(wù)是提升客戶忠誠度的關(guān)鍵抓手，也是建立個人服務(wù)品牌的核心路徑。

在服務(wù)實踐中，周茜發(fā)現(xiàn)了一個有意思的事情，當她在客戶投保后的第二年提醒客戶要做保單檢視時，有些客戶會覺得她要么是為了履行程序，要么是想要推銷加保，所以有些敷衍；但第三年她再提醒客戶做保單檢視時，很多客戶會覺得意外，繼而認真配合；第四年的保單檢視，客戶幾乎都會積極配合。

周茜有對夫妻客戶，第二年做保單體檢時，先生專門從公司的一個會議中抽出一個小時，和太太一起參加，還特意問她這項服務(wù)是不是每年都有。因為客戶真正理解了她做保單檢視服務(wù)的目的，不是推銷，而是完善家庭保障，真正為自己和家人著想。

如今，周茜每年的保單體檢服務(wù)已經(jīng)成為老客戶們積極參與的“年度保險課堂”。她在做保單檢視時，還將服務(wù)延伸到保險之外，和助理一起，將客戶每年的體檢報告收集整理成表格，為每個客戶建立專屬的體檢檔案。因為她發(fā)現(xiàn)很多客戶不一定每年都在同一家體檢機構(gòu)做體檢，很難直觀看到自己歷年的體況變化，體檢后的體檢報告也常常放在角落里不再問津，周茜的這份體檢檔案則全面整理了客戶的體況信息和體檢變化，讓客戶對自己的健康狀況一目了然。這一暖心舉動，不僅給了客戶意外驚喜，喚起他們對身心健康的重視，也讓合作保險公司的核保人員直呼專業(yè)，更讓自己對客戶的健康狀況和保障方案的調(diào)整了然于心。

得益于雋天在保險科技上的持續(xù)升級，周茜十分自豪為客戶帶來全新的服務(wù)體驗。雋天的保單管家是她做保單檢視時最常用的工具，只要把客戶購買過的所有保單錄入后臺，就會自動生成保單體檢報告，內(nèi)容涵蓋每個家庭成員的保障狀況和保費信息，以及當前的保障缺口和加保建議，整個報告圖文并茂，簡單易懂，客戶拿到紙質(zhì)報告時常常會驚嘆一聲：你們好專業(yè)！現(xiàn)在保單管家再次升級，只要用手機掃描，就可以將紙質(zhì)保單轉(zhuǎn)換成電子保單，高效且準確。周茜在向客戶演示時，總是會被問到，你們究竟是家保險科技公司還是保險經(jīng)紀公司？！

2022年，雋天服務(wù)號全面升級，周茜的客戶們再一次感受到了雋天的貼心服務(wù)。她發(fā)現(xiàn)客戶購買保單后，過不來多久可能就忘記買了什么保障，但對要繳納的保費一定非常關(guān)心?？蛻絷P(guān)注服務(wù)號后，可以清晰地看到自己購買的保單、保障權(quán)益、續(xù)保保費等信息，還有自動的生日祝福和續(xù)費提醒，簡潔實用，如同一個24小時的移動保險管家，周茜的客戶們體驗之后紛紛點贊。

“雋天的科技賦能讓很多客戶都對我們充滿了期待，他們能感受到雋天的工具在持續(xù)地升級，應用場景更貼合實際，功能更人性化，對他們來說，這是一種全新的保險體驗。對我們經(jīng)紀人而言，雋天注重從服務(wù)一線獲取需求并及時響應的IT開發(fā)系統(tǒng)，讓我們在服務(wù)客戶時更加自信。”

從做旅游時為客戶規(guī)劃一段美好旅程，到現(xiàn)在為客戶規(guī)劃一個美好人生，五年時間，周茜和助理小伙伴累計服務(wù)了數(shù)百個家庭客戶，累計提供保障額度超過2億，見證了很多家庭成員從上學、工作、結(jié)婚、生子到退休養(yǎng)老的人生歷程。通過持續(xù)循環(huán)的“客戶服務(wù)三部曲”，周茜也收獲了事業(yè)的碩果，她成為雋天首位連續(xù)五年榮膺“JCS雋星會員”的“五星上將”，在近三年的JCS業(yè)績中，有三分之一的保費來自老客戶的加保，另外三分之一的保費來自老客戶自發(fā)的轉(zhuǎn)介紹。從保險專家到健康管家，在很多客戶心中，周茜早已成為那個無法取代的唯一，想到保險就會第一時間想到她。

“客戶服務(wù)是與時俱進的，在當前的經(jīng)濟背景下，保險在家庭資產(chǎn)配置中的功能正變得空前重要，我希望以保險為錨點，為客戶構(gòu)筑家庭資產(chǎn)攻守平衡的安全架構(gòu)，用保險幫助客戶實現(xiàn)家庭財富安全，家族基業(yè)長青。”

值得一提的是，今年旅游業(yè)復蘇，很多以前的旅游客戶紛紛聯(lián)系周茜，請她幫忙制定旅游計劃，盡管已經(jīng)告別旅游業(yè)五年之久，但她仍是老客戶心中出游領(lǐng)域的“首席顧問”，這也成為她獨特的保險客戶增值服務(wù)。

時間是世間最為公平的魔法，它會幫助一棵全力開花的樹結(jié)滿果實，也會讓一段滿懷熱忱的旅程絢爛多姿。愿周茜在雋天的下一個五年繁花爛漫，蝶舞蹁躚。