百年保險資管董事長楊峻：投顧服務可分為四部曲 缺一不可

編者按：

在保險資管行業(yè)從“產品導向”向“客戶導向”深度轉型的當下，百年保險資管董事長楊峻提出的“投顧服務四部曲”，不僅勾勒出以客戶人生規(guī)劃為起點的服務藍圖，更揭示了保險資管行業(yè)在“資產端-負債端”協(xié)同中的獨特價值。作為百年人壽旗下的保險資管公司，百年保險資管公司與母公司百年人壽的協(xié)同關系，恰恰是“四部曲”理念在行業(yè)實踐中的生動映射：百年人壽作為負債端，聚焦于保險產品的設計與客戶需求的洞察，構建起對用戶人生目標的深度理解；而百年資管作為投資端，則基于這些目標，通過專業(yè)的資產配置與產品選擇，實現(xiàn)長期穩(wěn)健的財富增值。在百年人壽高質量發(fā)展的戰(zhàn)略引領下，百年保險資管公司堅守服務實體經濟和社會民生的初心，完善資產負債平衡管理體系，秉持長期投資、價值投資理念，深化資產端與負債端的聯(lián)動匹配。未來，公司將持續(xù)提升資產管理規(guī)模與市場影響力，致力于建設具有核心競爭力的一流保險資管機構。

百年保險資管董事長楊峻：投顧服務可分為四部曲 缺一不可

由中國經濟信息社主辦，中共廣州市委金融委員會辦公室、新華社廣東分社支持的“2025廣州投資顧問大會暨財富管理轉型發(fā)展會議”于11月26日-27日在廣州南沙隆重舉行。

在26日的主會場“財富管理生態(tài)共筑”主題討論環(huán)節(jié)，百年保險資管黨委書記、董事長楊峻發(fā)表題為“以‘人生’為起點的投顧服務四部曲”的主題演講。他表示，投顧服務可分為人生規(guī)劃、財務規(guī)劃、資產配置、產品選擇四個部分，缺一不可。投顧的核心價值主張是以客戶人生目標為導向的賬戶資產配置。

百年保險資管黨委書記、董事長楊峻發(fā)表主題演講

楊峻表示，當前財富管理行業(yè)的痛點是客戶獲得感不足，主要原因有三：一是梳理不清楚財富和人生的關系，所以定義不好投資的目標；二是難以克服貪婪、恐懼等人性弱點，以及追漲殺跌的錯誤投資行為；三是缺乏專業(yè)認知和投資定力。買方投顧的介入，可以很好地解決客戶這三個問題，既可以優(yōu)化客戶投資行為，提高客戶投資體驗；也能基于客戶人生目標，設定相匹配的投資目標；同時還可以扮演客戶的長期人生伙伴，穿越周期。

楊峻認為，投顧服務的“四部曲”缺一不可。首先是人生規(guī)劃，幫助客戶定義人生目標，探尋其人生旅程的“北極星”。在此基礎上，為客戶做好財務規(guī)劃，厘清客戶實現(xiàn)人生目標所需的財務資源。第三，基于財務規(guī)劃，明確資產配置。最后才是產品的選擇，基于資產配置方案，匹配優(yōu)質產品。投顧的核心價值主張是以客戶人生目標為導向的賬戶資產配置，單純依靠選品難以構建護城河。

具體來看，“四部曲”的起點是厘清客戶的人生目標，幫助客戶梳理澄清其真實訴求，將其模糊的愿景具象化。

其次是做財務規(guī)劃，把具體的人生目標翻譯成清晰的財務數(shù)字，計算出實現(xiàn)這些目標需要多少資金，每年需要多少現(xiàn)金流。

第三再做資產配置，基于財務目標設計一個配置的結構，核心是穩(wěn)健與可靠，目標是平穩(wěn)達成計算出的回報率，而非沖擊市場最高點。

第四才是具體選擇產品。這樣從人生出發(fā)，最終回到投資邏輯，可以讓客戶感覺更清晰更安心，將客戶對投顧的情感認同，進一步轉化為對專業(yè)流程的信任。也將投顧的價值主張，從單純的“產品銷售”轉為實現(xiàn)“人生藍圖”的伙伴。

“從財富管理到人生幸福，我們要創(chuàng)造AI時代不可替代的顧問價值。我認為，AI的確可以做到90分的投顧，具體來說，‘四部曲’中的第二、三、四部分，AI都可以做得跟人差不多、甚至更好。但第一部分，對人生目標的梳理，很難離開人的參與。因為這一過程，需要與客戶建立深度的信任。而信任的建立，不只是信息的傳遞，更是人與人之間能量的流動。對人生規(guī)劃的討論，其價值往往在對話的‘場域’中誕生。”楊峻表示。