一位壽險銷售賦能者立志：在跨界服務(wù)中，構(gòu)建保險新生態(tài)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，保險中介的伙伴們，大家下午好！

很高興又見面了。一年一度的“中國保險中介發(fā)展高峰論壇”，是很多保險中介伙伴年度工作中的一個非常重要的部分。

我們從年初盼到年中，從年中又盼到今天。特別感謝《今日?！奉I(lǐng)導(dǎo)們的堅持和耐心，為我們大家創(chuàng)造了這樣一個可以聚會的好機會。

應(yīng)變下的壽險行業(yè)蘊育著蓬勃發(fā)展，如果能夠在現(xiàn)階段準(zhǔn)確理解和捕捉到行業(yè)基本特征，做出果斷的決策，是很多公司，特別是中小保險中介公司未來能夠繼續(xù)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

客戶需求多元化。我們觀察成熟壽險市場發(fā)展的經(jīng)歷，當(dāng)一個市場日趨成熟了以后，客戶就是財富，數(shù)據(jù)就是資產(chǎn)，這應(yīng)該成為行業(yè)共識了。

在這樣一個環(huán)境下，各家公司用產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新，來滿足客戶多元化的需求。在市場競爭的時代，一個客戶多元化的需求，能夠被一個業(yè)務(wù)員一站式地通過壽險+、服務(wù)+，“1+N”的跨界服務(wù)去滿足，成為各家公司進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新重要的選項和出發(fā)點。

大家應(yīng)該熟悉的好車、好房、好醫(yī)生、好教育、普惠金融等，它們面對客戶，可以一站式提供多元化的服務(wù)。讓客戶能夠在一個業(yè)務(wù)員面前享受到N項服務(wù)需求。

這樣一種服務(wù)的狀態(tài)，對公司、對保險代理人以及對整個行業(yè)有什么樣的意義？和大家一起來分享分享。

這樣的公司里，這樣多元化的服務(wù)，需要信任背書和專業(yè)背書，才能夠在過程中完成這樣一個隱性需求的產(chǎn)品，和剛性需求產(chǎn)品。

和衣食住行相對應(yīng)的產(chǎn)品來說，這些隱性需求的產(chǎn)品，在淘寶，在京東上是找不到解決方案的。而800萬的壽險代理人，是這種隱性需求產(chǎn)品解決方案的最好推廣者。

如果能夠跨界出去，讓本公司的代理人擁有這樣一些解決方案和銷售資源，那你的保險代理人，就像剛才我提到的，引領(lǐng)行業(yè)那個保險公司的保險代理人一樣，他就會有兩倍以上行業(yè)平均水平的收入。

我們關(guān)注過這家公司的保險代理人收入超過40%以上都是壽險行業(yè)以外產(chǎn)品所帶來的。我的同事最近這一年多，走過這家公司超過1000次的營銷單位，參加過他們的早會。壽險經(jīng)營20年來，營銷團(tuán)隊出席率是注冊人數(shù)的70%以上；每天晨會的內(nèi)容，這些保險代理人能夠很用心、很專業(yè)傾聽和記錄。

這樣的一切，取決于這家公司為這些保險代理人提供了跨界的，不一樣的服務(wù)資源。這事實上，改變了營銷團(tuán)隊的不穩(wěn)定性，也讓公司在經(jīng)營上有不一樣的凝聚力。

 這樣的資源，對于我們保險中介公司來說，特別是中小型的保險中介公司，也應(yīng)該具有，因為它從某種意義上決定了中介公司保險代理人展業(yè)的競爭力。

但是客觀講，如果想擁有這樣的服務(wù)資源和服務(wù)能力，對中小中介公司來說，是一個困難的事情，甚至不是一個明智的選擇。

基于這樣一個行業(yè)的狀況，中融慧金作為構(gòu)建銷售渠道賦能平臺的一個公司，我們愿意承擔(dān)起跨界服務(wù)構(gòu)建生態(tài)的行業(yè)責(zé)任，我們在做這種事情，我們也愿意做這個事情。

回顧一下，中融慧金這三年時間，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略做出的選擇。

中融慧金和“中國保險中介發(fā)展高峰論壇”在業(yè)務(wù)上同齡。2018年中國保險中介發(fā)展高峰論壇結(jié)束以后，我們就合作了第一家公司，出了第一單。

我們第一個戰(zhàn)略選擇就是叫“明星產(chǎn)品簽約”。簽約了300家的保險代理公司。最近三個月，為我們的合作伙伴，每個月結(jié)算的手續(xù)費用超過5000萬元，這是在第一個戰(zhàn)略選擇上取得的一些進(jìn)展。

第二個戰(zhàn)略選擇，叫科技系統(tǒng)賦能。我們目前服務(wù)了20萬的保險代理人。在這個平臺上，特別是在疫情期間，3月份、4月份，我們線上每個月份都是超過10萬人次的產(chǎn)銷會、產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶活動、團(tuán)隊活動，受到了合作伙伴的信任和認(rèn)同。

現(xiàn)在我們跨出一步，跨界服務(wù)創(chuàng)新。為保險代理人，特別是他們展業(yè)的競爭能力提供一些資源服務(wù)。這樣資源服務(wù)，是基于中高端客戶，特別是中產(chǎn)階級，來定位和展開的。

在保險銷售的過程中，保險代理人的收入決定性因素是主動開拓客戶資源。見到客戶，及見面后的話題，是相互交流的載體。如何能夠幫助保險代理人見到大客戶，做出大保單，就是我們跨界服務(wù)這個戰(zhàn)略選項的主要任務(wù)。

我們希望通過跨界服務(wù)資源的整合，為業(yè)務(wù)員見到客戶之前提供有價值的資源、提供有溫度的話題、提供見面的機會，從而提升客戶和業(yè)務(wù)員之間互動的頻率和黏性。

通過這樣一些資源來塑造保險代理人“1+X”身份，就是一個專家，多個管家。

保險業(yè)務(wù)人員站在客戶面前，他首先是保險的專家，同時，他也是客戶那些隱性需求的管家，是教育的管家，是健康管理的管家，是醫(yī)養(yǎng)結(jié)合提供者的管家。

我們希望通過在資源上、在能力上，為和合作的保險代理人，提供利他的資源和利他的能力，也是利客戶的資源和利客戶的能力，具體來說，利客戶個人、利客戶的親人、利客戶家庭的這樣一些資源和能力，這是中融慧金做保險中介跨界服務(wù)創(chuàng)新，構(gòu)建保險中介生態(tài)的一個主要任務(wù)和出發(fā)點。

基于這樣的定位，基于這樣的出發(fā)點，我們在過去一年多做了如下項目：

中融慧金“跨界新生態(tài)”項目一：國際教育規(guī)劃師

和美國ACT大學(xué)考試局一起合作，推出了國際教育規(guī)劃師。

為什么做這個項目？

因為我們在立“跨界服務(wù)”這個項的時候，也調(diào)研了中國中產(chǎn)階級，他們關(guān)注的話題是什么？經(jīng)過認(rèn)真研究和大量調(diào)研以后，我們確認(rèn)中產(chǎn)階級最關(guān)心、最焦慮的話題就是子女教育。

也問過幾十個同事、朋友，包含保險公司高管“如果家里邊有50萬塊錢，一個孩子要上學(xué)用，另外一個老人要就醫(yī)，家庭會怎么樣的選擇？”

大多數(shù)的家庭選擇了孩子上學(xué)。

這樣一個結(jié)論，我們就給國際教育規(guī)劃師做了定位——通過國際教育規(guī)劃師，讓保險代理人有能力去接觸這些中產(chǎn)階級的中端、高端客戶，來為他們解決子女教育問題，從而形成客戶和業(yè)務(wù)員之間的良好互動關(guān)系。

做保險是乙方業(yè)務(wù)，做國際教育規(guī)劃師這個子女教育的規(guī)劃，應(yīng)該是一個甲方業(yè)務(wù)，通過這樣的資源給予，通過這樣的客戶互動，讓代理人贏得客戶的尊重，這是我們這個項目的目的。

中融慧金“跨界新生態(tài)”項目二：百強名校保送計劃

簡單說一說項目本身。

我是在山東試點這個項目。我是山東人，在山東，只要你告訴我，你孩子在哪個學(xué)校讀書，高一入學(xué)的時候排多少名，我基本上能夠判斷，你孩子未來在高考的時候，能夠考上國內(nèi)哪所學(xué)校。95%的準(zhǔn)確率。

在山東這樣一個充分競爭的孩子上學(xué)市場上，如果是考上二本的孩子，經(jīng)過我們合作方的測試，我們可以保證，給我們一年的時間，15萬的培訓(xùn)費用，一年以后，讓他去讀世界100強的學(xué)校。而且這個世界100強的學(xué)校，還可以跟他簽約，是平安保險給簽約的。

如果一年的時間，經(jīng)過了測試的孩子，沒有考上那個世界100強的學(xué)校，平安保險15萬的培訓(xùn)費，用理賠的方式返還給他。

這樣的產(chǎn)品推出來以后，我們送了很多的孩子，讀上了能夠改變他家庭，能改變他人生軌跡的那所學(xué)校，這個很重要。但對我來說，對中融慧金和保險中介公司來說，不是最重要的。

最重要的，是通過這樣的項目，我們和1萬多個家庭進(jìn)行了互動；通過這樣的項目，我們培訓(xùn)了5000多個保險代理人，讓他有這樣的能力；我們也為111個家庭做出了這樣一個留學(xué)的規(guī)劃。

這樣的跨界服務(wù)，就是讓我們的代理人贏得客戶尊重的一些資源給予、能力給予和銷售流程過程中的改變。

中融慧金“跨界新生態(tài)”項目三：保險代理人學(xué)歷提升

基于監(jiān)管的要求，也基于明年保險代理人ABCD分級分類管理的要求，學(xué)歷提升也是中介公司保險代理人的一個非常重要的問題。

這個問題不解決，對保險代理人來說，他可能會被分到C和D，很多產(chǎn)品就和他無緣，他就沒有銷售資質(zhì)。

去年已經(jīng)有兩家公司，一個是江蘇的蘇州，另外一個是浙江的，保險公司高管，因為學(xué)歷的問題受到了處罰。

大家也知道，保險代理人的學(xué)歷是各種情況都有，如果說不能夠迅速地改變，可能你這個隊伍一夜之間，會受到很大的銷售能力影響、銷售資質(zhì)影響。

我們在山東做了試點。

今年的試點是用兩個半月時間，給三家保險公司，4300多個保險代理人，讓他們兩年半之內(nèi)拿到大專學(xué)歷，在未來順利通過監(jiān)管的評級分類的要求。這樣一個項目，看似是解決了業(yè)務(wù)人員持證的問題，更重要的是改變了這些合作單位，代理人的出勤、學(xué)習(xí)能力和留存率。這是這些賦能項目的一些重要的功用。

中融慧金“跨界新生態(tài)”項目四：糖尿病患者帶病投保

在健康管理方面，我們做了糖尿病患者帶病投保的項目，這個項目是一個嘗試性的，剛剛開始，沒有立體化去推動，但是也有一定成果。

我們與百年人壽推出了糖尿病帶病投保的產(chǎn)品，有幾百個客戶購買了這樣一些產(chǎn)品。重要的是，我們厘清了健康管理未來的賦能方向，就是單一病種、慢病管理解決方案，這是我們未來一個主要方向。

通過剛才幾個項目，我有這樣的結(jié)論：

我們會圍繞著教育風(fēng)險、健康風(fēng)險、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的風(fēng)險進(jìn)行生態(tài)構(gòu)建，圍繞著客戶的保險需求去開發(fā)與之緊密的其他需求，讓業(yè)務(wù)員有更多的溝通機會，讓業(yè)務(wù)員有更多的拜訪客戶機會。

同時，我們也會在“一個專家、多個管家”的能力建設(shè)這方面，推出更多的賦能產(chǎn)品，讓和我們合作保險代理人，能夠有一個“1+X”的身份來贏得客戶的尊重，這是我們構(gòu)建這樣生態(tài)體系的目的所在。

中融慧金用5年的時間，就做這5件事情。

我們是做保險銷售渠道賦能的，緊緊牢記銷售的四個要素，4個P——產(chǎn)品、渠道、人員、政策。

從現(xiàn)在開始，跨界服務(wù)和營銷渠道共建，會圍繞著保險代理人，從他的銷售流程效率以及營銷渠道共建的客戶資源，特別是，私域流量資源如何建設(shè)。

如果說明星產(chǎn)品簽約和科技系統(tǒng)賦能，我們是業(yè)務(wù)合作，是合作伙伴，那跨界服務(wù)創(chuàng)新和營銷渠道共建，我們就是一家人。我們希望有一種合作，能夠你中有我，我中有你，我們成為一家人，未來走向股權(quán)合作。

所有的做中介業(yè)務(wù)的這些控制人也好，實際控制人也好，這些高管也好，大家除了有一個產(chǎn)品上架的夢想，還有一個資本溢價的夢想。200萬、300萬、2000萬、3000萬牌照投入的成本，如果不能夠把它股權(quán)溢價，那就是成本，不是資本。

唯有讓我們真正成為一家人，才能夠?qū)崿F(xiàn)你當(dāng)初經(jīng)營這家公司、投資這家公司股權(quán)溢價財富自由的夢想，我們愿意和大家實現(xiàn)這個夢想。做中融慧金的第一天，在壽險的中介行業(yè)里面，我愿意和我所有的合作伙伴，為這個世界級的夢想努力奮斗，謝謝！