朱俊生三問保險(xiǎn)中介與險(xiǎn)企：合作何以可能？何以深化？何以擴(kuò)展？

非常感謝能和大家交流，這也是我第二次來天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，因?yàn)橹拔覀兘鹑谒退麄冇泻献?，也非常感謝《今日保險(xiǎn)》的邀請(qǐng)。我今天要講的主題是：保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是合作秩序。

美國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)特點(diǎn)：專業(yè)

中介主導(dǎo)銷售市場(chǎng)，車險(xiǎn)中介費(fèi)10%

在整個(gè)2016年的保費(fèi)收入當(dāng)中，中介占比85%；2017年第三季度保費(fèi)，中介的收入占比87.6%，整個(gè)中介市場(chǎng)一直在強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。同時(shí)，專業(yè)中介目前仍然呈現(xiàn)出大公司和小中介的情況。《今日保險(xiǎn)》為了配合這個(gè)會(huì)議寫了《九問中介》，講的非常好。文中談到，整個(gè)保險(xiǎn)中介保費(fèi)收入占全國(guó)的7.2%，整個(gè)保險(xiǎn)中介的20億利潤(rùn)占全行業(yè)利潤(rùn)也就1%，過去十年沒什么變化。

背后最深刻體現(xiàn)的是什么呢？我想有兩個(gè)問題，一是價(jià)值創(chuàng)造，二是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)既有保險(xiǎn)公司層面的，也有中介層面。如果保險(xiǎn)公司不實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，理論上講他可以大而不全、小而全，但這樣就不會(huì)和中介有深入的合作。

美國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)中介業(yè)務(wù)的占比。差不多在5550億美元保費(fèi)當(dāng)中，全國(guó)性和地方性獨(dú)立代理和經(jīng)紀(jì)的保費(fèi)大概占57%-58%。專屬代理人，像華泰EA門店專屬代理人大概占33.8%，保險(xiǎn)公司的直銷是8.3%。整個(gè)中介發(fā)展其實(shí)是非常紅火的。美國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分兩種業(yè)務(wù)，第一種是商業(yè)性的，像企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一樣；第二種是個(gè)人險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

再看商業(yè)險(xiǎn)獨(dú)立代理人和獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人部分，相當(dāng)于我國(guó)的專業(yè)代理、專業(yè)經(jīng)紀(jì)，占比就更高了。在過去二十年，個(gè)人業(yè)務(wù)維持著基本的格局，變化不太大。個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)生一個(gè)變化，就像華泰EA門店專屬代理差不多占比一半。全國(guó)性的代理、地區(qū)性獨(dú)立代理占比較高。

具體到車險(xiǎn)，中國(guó)的車險(xiǎn)占比非常高，美國(guó)在個(gè)人業(yè)務(wù)當(dāng)中，整個(gè)車險(xiǎn)狀況和剛才差不多，專屬代理差不多小一半，其他的獨(dú)立代理差不多30%，直銷20%。

中國(guó)車險(xiǎn)綜合成本率結(jié)構(gòu)和美國(guó)車險(xiǎn)綜合成本率結(jié)合相比，我們的賠付率截至去年11月是58.9%，中介費(fèi)用占39.3%，美國(guó)損失率和理賠率通常超過70%，它的中介費(fèi)用一般維持在10%左右。

市場(chǎng)邏輯下的保險(xiǎn)公司

與中介合作：遵循正當(dāng)?shù)囊?guī)則

之前《今日保險(xiǎn)》寫了“九問”，寫的非常好?；诤?jiǎn)單的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)狀，我今天說三問：

有個(gè)著名的倫納德·里德經(jīng)濟(jì)學(xué)寓言，叫“鉛筆的故事”， 每個(gè)人面前都有一支鉛筆，這支鉛筆非常簡(jiǎn)單，就是一點(diǎn)點(diǎn)木材加上一點(diǎn)鉛筆芯。那么問題來了，木材是從哪兒來的？它可能來自加利福尼亞的雪松，通過卡車運(yùn)輸?shù)侥静募庸S，在木材加工廠進(jìn)行加工、切割，之后到鉛筆制造廠進(jìn)行制造；鉛筆芯卻可能來自于遙遠(yuǎn)的新西蘭。

這告訴我們什么？簡(jiǎn)單的鉛筆背后有無數(shù)人的合作，有數(shù)不清的前身，我們不知道那片雪松是誰種的，也不知道木材加工廠和鉛筆切割廠是誰在具體運(yùn)作，但最后我們卻用上了這支鉛筆。這一切的發(fā)生好像無人主宰，這樣的事例還非常多，不光是鉛筆，保險(xiǎn)與中介的合作也一樣，這就是市場(chǎng)的邏輯，看不見的手的邏輯。

在我看來，公司和中介的合作就是一種市場(chǎng)的邏輯，市場(chǎng)的邏輯非常簡(jiǎn)單，就是要有價(jià)值創(chuàng)造，你有利己之心，首先必有利人之心。公司和中介就是這樣，中介只有給保險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值才能賺取自己的利潤(rùn)，這是價(jià)值創(chuàng)造的主題。保監(jiān)會(huì)目前對(duì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)會(huì)定期公布對(duì)保險(xiǎn)合同的各種投訴。

消費(fèi)者購買保險(xiǎn)通常會(huì)遇到兩個(gè)問題：即選擇時(shí)的迷茫和售后的恐懼，也就是理賠時(shí)的恐懼，而中介在這方面恰恰發(fā)揮著很大的作用。通過中介與保險(xiǎn)的合作，我們可以克服很多交易的障礙。

市場(chǎng)的邏輯就是鉛筆的邏輯，保險(xiǎn)和中介合作的邏輯；另外也有強(qiáng)盜的邏輯。如果你將市場(chǎng)邏輯認(rèn)為是強(qiáng)盜的邏輯，也就是巧取豪奪，那么就會(huì)出現(xiàn)中介和行業(yè)的亂象。

曾經(jīng)在行業(yè)里有這樣的討論：是中介引發(fā)了市場(chǎng)亂象，還是中介與保險(xiǎn)公司合作規(guī)避某些監(jiān)管規(guī)則一起把這個(gè)市場(chǎng)變亂？另一方面我們也說，全國(guó)的中介市場(chǎng)多大程度上存在著尋租，曾經(jīng)的泛鑫事件是強(qiáng)盜的邏輯還是市場(chǎng)的邏輯？為什么中介和保險(xiǎn)公司要合作？原因很簡(jiǎn)單，中國(guó)處于市場(chǎng)轉(zhuǎn)型當(dāng)中，缺乏合作，人與人之間相互傷害。

舉個(gè)例子，商車費(fèi)改之后，中國(guó)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)非?？欤?015年中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支出超過40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保費(fèi)的增長(zhǎng)。很多保費(fèi)是中介帶來的，不管是不是專業(yè)代理，這都是囚徒困境。2017年車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率份額特別高的公司，像人保、平安大公司大概37.4%，150-1000億的公司可能38.7%，10億以下的小公司費(fèi)用率高達(dá)52.4%。

這樣巨大的成本結(jié)構(gòu)差異背后有什么值得中介和保險(xiǎn)公司挖掘的東西？合作很難，市場(chǎng)的邏輯有可能演變?yōu)閺?qiáng)盜的邏輯，那怎么辦？就需要遵循正當(dāng)?shù)囊?guī)則。

保險(xiǎn)中介與險(xiǎn)企合作的

深化：認(rèn)清定位，專業(yè)分工

合作的第一點(diǎn)，必須要有價(jià)值創(chuàng)造，首先有利己之心，同時(shí)要有利他之心，我給你創(chuàng)造價(jià)值我掙錢。

雙方都有行為規(guī)則，在道德情操基礎(chǔ)上才可能有《國(guó)富論》。合作何以深化，專業(yè)化的分工可以提高效率，效率可以讓我們的合作進(jìn)一步深化。

亞當(dāng)斯密的《國(guó)富論》邏輯講分工很重要，我們制作一根針要有18種操作，這18種操作只有一個(gè)人操作一天最多生產(chǎn)20根針。如果把18種操作程序分給18個(gè)人，一天能造多少根針呢？答案是4800枚。

這是當(dāng)年在工業(yè)革命時(shí)期英國(guó)的實(shí)踐。要進(jìn)行知識(shí)分工，在市場(chǎng)上我們采取的是專業(yè)性的合作，知識(shí)造成分工，而知識(shí)分工是造就專業(yè)性的秘訣。

搞投資的，搞公司管理的都非常清楚，每個(gè)人都有自己的能力圈，公司由人組成也也會(huì)有能力圈。如果你的能力沒有到達(dá)這個(gè)程度，你搞個(gè)很大的圈子是沒有意義的，輪廓不清的大圈子不比輪廓清晰的小圈子好。哈耶克在他生前最后一本書《致命的自負(fù)》中講到盲目高估自己的能力是人類的通病，人類的理性具有局限性，一旦你越過邊界就可能是致命的自負(fù)，理性的瘋狂。

不管是從知識(shí)分工的角度，還是從人性的角度，或是理性的角度都決定了我們有自己的能力圈，怎樣守住自己的能力圈，盡可能拓展能力圈，沒有拓展之前如何做到不要逾越它，都決定了我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上是多元經(jīng)營(yíng)和專業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，這種專業(yè)經(jīng)營(yíng)不是說只做某一個(gè)險(xiǎn)種，只做車險(xiǎn)或非車險(xiǎn)，而是不管做哪個(gè)都應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)精神，就是要專注。

2016年到現(xiàn)在成立了30家公司，最大兩家公司的份額始終超過50%，這樣的狀況之下對(duì)中小公司探討的一個(gè)突破方向就有了基本的判斷，短期內(nèi)快速擴(kuò)張規(guī)模的窗口期可能基本關(guān)閉，這種狀況之下怎么去做專業(yè)化？怎么尋找自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？事實(shí)上在這樣的形式之下，保險(xiǎn)和中介大有可為，尤其是最近的商車費(fèi)改，新的數(shù)據(jù)是有35%的公司負(fù)增長(zhǎng)，大公司增長(zhǎng)很快，中小公司7月份以后的市場(chǎng)發(fā)生了微妙的變化。

這種狀況之下，中小公司的固定成本怎么攤薄，對(duì)于1000億以上公司來說成本是低的，但對(duì)于小規(guī)模公司來講成本是高的。保險(xiǎn)業(yè)在這種壓力之下要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本，運(yùn)營(yíng)模式要轉(zhuǎn)換，粗放的經(jīng)營(yíng)要改變，這背后就是中介和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該挖掘的地方，這里對(duì)保險(xiǎn)公司就提出了很高的要求。

分工要縱向延展，現(xiàn)在提到各種科技賦能，蔣總的大童也做了很多這方面的探索，大量的科技新勢(shì)力進(jìn)入到中介行業(yè)，在我看來這些都是通過創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步讓這個(gè)分工更加縱向拓展。簡(jiǎn)單來說就像挖土一樣，我給你挖土也是分工，但我用手挖，鐵鍬挖還是挖掘機(jī)挖就代表著不同技術(shù)的拓展，代表著分工的縱向延展，這是我們接下來需要去做的。

中介與保險(xiǎn)公司的合作

擴(kuò)展：企業(yè)家推動(dòng)，改善法制

市場(chǎng)的合作一定是具有動(dòng)態(tài)性的，保險(xiǎn)公司和中介之間也一定有動(dòng)態(tài)性合作的特征。

什么叫動(dòng)態(tài)性合作的特征？就是市場(chǎng)上一定有一些創(chuàng)造性的破壞，一定有一些新產(chǎn)品、新技術(shù)，形成新模式取代原來的合作模式。

市場(chǎng)就是這么往前走的，誰在推動(dòng)創(chuàng)新？是企業(yè)家。亞當(dāng)斯密講當(dāng)市場(chǎng)交易擴(kuò)大，規(guī)模擴(kuò)大，分工深化，分工深化推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)社會(huì)發(fā)展時(shí)，背后隱含著企業(yè)家和企業(yè)家精神。市場(chǎng)上那么多的企業(yè)家發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，創(chuàng)造需求，他們對(duì)市場(chǎng)的機(jī)制非常警覺，這就是企業(yè)家和企業(yè)家精神。

在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，存在著很多損害企業(yè)家創(chuàng)新的問題，讓企業(yè)家創(chuàng)新受到抑制的狀況。比如我們的管制很多，一些不當(dāng)?shù)墓苤?，一些?quán)力不受約束，都顯示了法律的缺失。要想讓我們的合作更好地進(jìn)行擴(kuò)展，就需要拓展自由，就要盡可能給企業(yè)家松綁，就需要有法制。特別是監(jiān)管這塊。我們有個(gè)看法，監(jiān)管的規(guī)則有沒有必要從強(qiáng)制命令轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)的規(guī)則？

我們有大量的監(jiān)管規(guī)定，它是一種強(qiáng)制性的命令，它好像是規(guī)則，但規(guī)則是什么？規(guī)則很大程度上不是制訂出來的，是發(fā)現(xiàn)出來的，有些國(guó)家就是利用習(xí)慣法，怎么樣能讓我們的強(qiáng)制命令更多具有傳統(tǒng)規(guī)則的意思，讓自我有可實(shí)施的方法，是我們需要探討的。

合作何以可能，保險(xiǎn)公司與中介的合作源于價(jià)值創(chuàng)造，愿與對(duì)正當(dāng)行為規(guī)則的遵循，沒有價(jià)值創(chuàng)造，沒有正當(dāng)行為規(guī)則何談合作。

合作何以深化，保險(xiǎn)公司專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和中介自身專業(yè)化素養(yǎng)讓我們的合作進(jìn)一步深化。

合作何以擴(kuò)展，保險(xiǎn)公司與中介的企業(yè)家精神的彰顯，整個(gè)法制環(huán)境的改善，這是我們合作拓展的一個(gè)條件。

我期待保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司有更多的合作，謝謝大家！