一家壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)頭部險(xiǎn)企總裁的思考: 專(zhuān)業(yè)經(jīng)代未來(lái)路

大家上午好！非常榮幸受《今日?！费?qǐng)參加“2020年中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”，也非常榮幸作為保險(xiǎn)公司的代表，從保險(xiǎn)公司的角度談?wù)勎覀兊目捶ê拖敕ā?/p>

在此首先感謝中介渠道的所有合作伙伴一直以來(lái)給予信泰的支持和幫助，使得信泰近兩年在經(jīng)代專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有了新的探索。2019年，我們?cè)谥薪槭袌?chǎng)的發(fā)展取得了一些成績(jī)與進(jìn)步，與傳統(tǒng)線下中介頭部公司如永達(dá)理、泛華、大童、明亞等都有了更為緊密的合作。2019年末，我們成立了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部，今年業(yè)務(wù)也取得了快速發(fā)展。疫情催生的線上化讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迎來(lái)了很多新機(jī)會(huì)，今年前9個(gè)月，信泰保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道長(zhǎng)期標(biāo)保突破5個(gè)億，已達(dá)成了年初制定的目標(biāo)，首戰(zhàn)告捷。感謝所有專(zhuān)業(yè)經(jīng)代合作伙伴，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)信泰的信任和支持，感謝大家！    

剛才王處長(zhǎng)從監(jiān)管角度對(duì)整個(gè)中介發(fā)展，高屋建瓴地做了頂層設(shè)計(jì)的闡述；朱教授從行業(yè)與國(guó)際比較、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)角度，對(duì)中介市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展環(huán)境做了深刻論述，令人備受啟發(fā)。沈開(kāi)濤董事長(zhǎng)，講述了江泰經(jīng)紀(jì)從財(cái)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介向壽險(xiǎn)升級(jí)的經(jīng)驗(yàn)和心得，我們非常愿意與這樣新的伙伴進(jìn)行充分探討與合作。

今天我先從大中介角度切入，和大家一起探討一下壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代市場(chǎng)的發(fā)展。

對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景，大家都有共識(shí)，從保險(xiǎn)深度和密度角度來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展空間依然非常巨大。巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ρ厝粫?huì)為中介業(yè)務(wù)的發(fā)展提供廣闊的空間。

從整個(gè)行業(yè)看，按監(jiān)管統(tǒng)計(jì)口徑，2019年中介渠道保費(fèi)收入占比達(dá)到87%，其中壽險(xiǎn)占比超過(guò)90%，財(cái)險(xiǎn)為75%。中介渠道已經(jīng)占到市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

在監(jiān)管統(tǒng)計(jì)口徑中，壽險(xiǎn)中介渠道包括專(zhuān)屬代理、兼業(yè)代理和專(zhuān)業(yè)經(jīng)代三個(gè)渠道。從中介渠道業(yè)務(wù)分布情況來(lái)看，專(zhuān)屬代理渠道依然是壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主力渠道。

專(zhuān)屬代理人渠道（個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道）。今年1-8月份個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)占比約為58%，近幾年占比整體呈上升趨勢(shì)。

兼業(yè)（銀郵）代理渠道。兼業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比為1/3，占比最高時(shí)曾一度接近50%。

壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2019年底，壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道業(yè)務(wù)規(guī)模占總保費(fèi)僅2.48%，公司直銷(xiāo)也比專(zhuān)業(yè)經(jīng)代的占比份額要高幾倍。壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代業(yè)務(wù)規(guī)模2015年以后呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，但仍處于發(fā)展初級(jí)階段。

從險(xiǎn)企角度而言，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人代理、兼業(yè)代理和專(zhuān)業(yè)經(jīng)代三大渠道各有優(yōu)劣勢(shì)，不同險(xiǎn)企對(duì)于三大渠道定位和策略各有不同。

個(gè)人代理渠道。目前是主流險(xiǎn)企的主要業(yè)務(wù)渠道，如平安、國(guó)壽、太保、太平等大公司依然把個(gè)人代理作為其核心主力渠道。由于這些大公司占有龐大的市場(chǎng)份額，所以個(gè)人代理渠道也必定體現(xiàn)為市場(chǎng)的主力渠道。

對(duì)于大公司選擇個(gè)險(xiǎn)渠道作為主力渠道的原因，主要緣于成本、效率和價(jià)值的優(yōu)勢(shì)。從保險(xiǎn)公司特別是大公司的角度看，個(gè)險(xiǎn)渠道相對(duì)而言成本較低，產(chǎn)品的價(jià)值相對(duì)較高。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展40多年，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制從1992年開(kāi)始，至今已近30年。經(jīng)過(guò)不斷更新?lián)Q代升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制已相對(duì)比較成熟，但也存在一些問(wèn)題和不足，無(wú)法真正從客戶(hù)利益出發(fā)，滿足客戶(hù)多樣化的需求。從以銷(xiāo)售為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，這是必然趨勢(shì)，但這與專(zhuān)屬代理自有的問(wèn)題從邏輯上就存在沖突。

對(duì)于新公司或中小公司來(lái)說(shuō)，建立個(gè)險(xiǎn)渠道代理人隊(duì)伍需要大量資金投入，需要較長(zhǎng)的培育時(shí)間，失敗的幾率也較高。早期投入是否能夠堅(jiān)持，經(jīng)營(yíng)管理層是否有足夠多的時(shí)間培育發(fā)展隊(duì)伍，都是考驗(yàn)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展的關(guān)鍵因素。

兼業(yè)代理渠道。對(duì)于壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，兼業(yè)代理渠道主要是銀郵代理渠道，這一渠道的整體產(chǎn)品價(jià)值低于個(gè)險(xiǎn)渠道。銀郵渠道早期銷(xiāo)售的產(chǎn)品是偏重理財(cái)型的中短期產(chǎn)品，近幾年由于監(jiān)管政策限制，各家公司開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。近兩年，銀保渠道躉交規(guī)模處于下降趨勢(shì)，但期交或價(jià)值業(yè)務(wù)卻發(fā)展速度較快。兼業(yè)代理渠道的優(yōu)勢(shì)是場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，如銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售理財(cái)型或長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，都有天然場(chǎng)景的契合性，這是其非常重要的優(yōu)勢(shì)。

此外，銀郵兼業(yè)代理渠道網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)分布眾多，有高效率、上規(guī)模的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。近幾年，對(duì)于銀行渠道各家保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略層面上都進(jìn)行了調(diào)整，更加重視期交和價(jià)值業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀郵渠道未來(lái)依然有不錯(cuò)的發(fā)展空間。

銀郵兼業(yè)代理渠道的劣勢(shì)是渠道成本不斷攀升且準(zhǔn)入門(mén)檻不斷提高。渠道方處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，與保險(xiǎn)公司合作不僅要看產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)端的銷(xiāo)售難易程度，手續(xù)費(fèi)用的高低，還往往有資產(chǎn)托管、存款規(guī)模和償付能力等方面的要求。

專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道。我認(rèn)為專(zhuān)業(yè)經(jīng)代是未來(lái)市場(chǎng)重要的潛力渠道。雖然其規(guī)模小、份額低，但專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道處于向上進(jìn)攻和擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。這一渠道能夠做到以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)做最好的保險(xiǎn)規(guī)劃，可以滿足客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求。目前來(lái)看，專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道也存在一些問(wèn)題，譬如渠道成本相對(duì)較高，產(chǎn)品價(jià)值較個(gè)險(xiǎn)渠道及其它一些渠道相對(duì)低一些。現(xiàn)在傳統(tǒng)經(jīng)代的線下模式，本質(zhì)上與保險(xiǎn)公司專(zhuān)屬代理模式差別不大，只是利益分配機(jī)制發(fā)生了改變。除銷(xiāo)售之外，經(jīng)代公司在產(chǎn)品全生態(tài)鏈條的其他環(huán)節(jié)，與保險(xiǎn)公司的合作還比較少。未來(lái)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代公司與保險(xiǎn)公司的合作應(yīng)該進(jìn)一步深入，比如產(chǎn)品可以共享利潤(rùn)，從產(chǎn)品利潤(rùn)角度來(lái)考慮全周期合作，而不僅僅是銷(xiāo)售端的利益博弈。因?yàn)閺呐c險(xiǎn)企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作角度來(lái)看，專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道如果長(zhǎng)期保持一個(gè)高成本狀態(tài)，很難體現(xiàn)渠道自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

專(zhuān)業(yè)經(jīng)代市場(chǎng)業(yè)務(wù)集中度較高。據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年1-8月，做專(zhuān)業(yè)經(jīng)代業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司，總規(guī)模保費(fèi)排名前3家業(yè)務(wù)規(guī)模市場(chǎng)占比超過(guò)60%。1-9月壽險(xiǎn)新單標(biāo)保排名前4家經(jīng)代公司保費(fèi)收入市場(chǎng)占比接近40%。

目前壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代市場(chǎng)規(guī)模不大，發(fā)展剛剛起步，但市場(chǎng)集中度非常高，中小壽險(xiǎn)經(jīng)代公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分激烈。

未來(lái)壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)代的發(fā)展模式，會(huì)出現(xiàn)以下幾種模式共存的發(fā)展格局：

1.傳統(tǒng)線下經(jīng)代模式依然會(huì)向前發(fā)展，但需要在傳統(tǒng)基本法基礎(chǔ)上升級(jí)，進(jìn)行利益的重新分配，這是一個(gè)自我完善的過(guò)程。

2.互聯(lián)網(wǎng)模式方興未艾。這也是現(xiàn)在許多新經(jīng)代公司正在發(fā)力的領(lǐng)域，比如今天的慧擇、小雨傘等公司，在這一領(lǐng)域率先領(lǐng)跑，這幾年向上趨勢(shì)明顯。

以下兩種模式還沒(méi)有落地，但在銀保監(jiān)會(huì)的推動(dòng)下可能在不遠(yuǎn)的將來(lái)就會(huì)落地。

3.獨(dú)立代理人模式。國(guó)內(nèi)擬實(shí)行的獨(dú)立代理人模式，還是保險(xiǎn)公司專(zhuān)屬代理人的范疇，與國(guó)外的獨(dú)立代理人不是一個(gè)概念。它只是在機(jī)制上進(jìn)行了變革，從組織架構(gòu)、組織利益的分配轉(zhuǎn)向更偏重銷(xiāo)售利益分配的模式，并不能夠代理多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但該模式有利于銷(xiāo)售組織扁平化，提升一線保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員利益。

4.管理型總代理模式。最近監(jiān)管機(jī)構(gòu)在組織進(jìn)行管理型總代理的研究與探索?，F(xiàn)在幾千家中小經(jīng)代公司生存比較困難，管理型總代模式或?qū)橹行〗?jīng)代公司走出發(fā)展困境提供一條出路。

險(xiǎn)企與經(jīng)代公司要具有相同的價(jià)值觀，通力合作才能促進(jìn)市場(chǎng)繁榮。

保險(xiǎn)公司在選擇專(zhuān)業(yè)經(jīng)代公司合作伙伴時(shí)，首先經(jīng)代公司與險(xiǎn)企價(jià)值觀要吻合，能夠達(dá)成一致；其次還要有資本實(shí)力；此外就是要有專(zhuān)業(yè)人才，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)比較復(fù)雜，需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才。經(jīng)代公司還要有先進(jìn)的管理和科技平臺(tái)，通過(guò)技術(shù)降低新單獲取成本，提高繼續(xù)率?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代離開(kāi)科技很難更好地生存；再次就是風(fēng)險(xiǎn)管理，要看其風(fēng)險(xiǎn)管控體系是否健全。

同樣，經(jīng)代公司選擇合作的險(xiǎn)企也要看價(jià)值觀是否一致；要了解險(xiǎn)企對(duì)專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)的戰(zhàn)略；判斷險(xiǎn)企戰(zhàn)略穩(wěn)定性如何；與經(jīng)代公司的合作是否作為戰(zhàn)略持續(xù)地推進(jìn)；險(xiǎn)企供應(yīng)產(chǎn)品是否市場(chǎng)領(lǐng)先，政策優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)支持是否到位等。

這兩年信泰保險(xiǎn)與專(zhuān)業(yè)經(jīng)代渠道合作的戰(zhàn)略比較穩(wěn)定，服務(wù)和資源投入也比較多，不遺余力地加大科技、人力的投入，經(jīng)過(guò)不斷地磨合與溝通，提升了對(duì)經(jīng)代公司的服務(wù)能力。這種服務(wù)是相互的，能夠促進(jìn)雙方合作共贏。

客戶(hù)價(jià)值優(yōu)先，險(xiǎn)企、渠道利益平衡是市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

保險(xiǎn)公司專(zhuān)業(yè)經(jīng)代業(yè)務(wù)利益鏈?zhǔn)且粋€(gè)三角平衡關(guān)系——對(duì)險(xiǎn)企來(lái)講是價(jià)值，對(duì)渠道來(lái)講是費(fèi)用，對(duì)客戶(hù)來(lái)講是保障和價(jià)值利益?？蛻?hù)價(jià)值優(yōu)先是一個(gè)比較理想的形態(tài)，也是信泰保險(xiǎn)努力的方向。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念就是“客戶(hù)價(jià)值優(yōu)先”。把客戶(hù)利益放在最上面，渠道和險(xiǎn)企達(dá)到一種利益平衡，才能實(shí)現(xiàn)共贏，這也是中介市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)。