互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)第一股締造者的感悟：數(shù)字時(shí)代，科技將全面引爆保險(xiǎn)電商

各位好！

非常高興在這個(gè)特殊的年份，我們還能夠相聚在“2020中國保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”。我來跟各位分享，關(guān)于在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的一些思考。

大家都知道，慧擇在今年2月12號的時(shí)候，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)小小的目標(biāo)，在納斯達(dá)克成功上市發(fā)行。

這個(gè)發(fā)行的時(shí)候，正值疫情開始。這給我們的決策以及我們的團(tuán)隊(duì)帶來了巨大的壓力。我們是繼續(xù)還是停止？

此時(shí)，我們一個(gè)主要的承銷商，也是國際著名的投行，由于擔(dān)心發(fā)行不成功，臨時(shí)決定退出。這給我們的壓力就更大了。但是當(dāng)把所有的策略以及我們這次發(fā)行主要的目標(biāo)、任務(wù)列完之后，還是決定按照原計(jì)劃，堅(jiān)定不移推行發(fā)行。

因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)唯一要改變的，只不過是與投資人整體溝通模式，正是由于這個(gè)策略的實(shí)施，也讓我們在這次發(fā)行當(dāng)中，有了額外的收獲。彭博社在7月份的時(shí)候，發(fā)表的一篇文章《中國IPO引領(lǐng)華爾街的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》。

我們一家保險(xiǎn)中介公司，一不小心引領(lǐng)了華爾街的數(shù)字轉(zhuǎn)型，我們是它的實(shí)踐者。這次的發(fā)行，當(dāng)我們的策略是密集排布，用視頻、線上的方式跟投資人溝通。整個(gè)股票發(fā)行幾百年來，過程都是要面對面與投資人做路演。

在線上這種路演是不是能夠把我們的公司股票賣出去？大家心里都很忐忑。但是我告訴團(tuán)隊(duì)，我們是一家在線上把復(fù)雜產(chǎn)品賣出去的公司，我們就應(yīng)該接受這樣的挑戰(zhàn)。如果我們能夠把公司的股票在線上賣出去，未來我們一定能將保險(xiǎn)賣得更好，一定能夠通過線上為用戶提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)。所以，我們還是堅(jiān)定的，即使在重重壓力之下，依然堅(jiān)定地走向了發(fā)行之路。

當(dāng)時(shí)在整個(gè)發(fā)行過程中，真是不堪回首。最高峰的時(shí)候，每隔15分鐘到30分鐘就有一次線上的會議。而且在這期間，我們還要不斷復(fù)盤討論，如何能夠跟投資人說得更好，更加清晰，讓投資人理解我們的價(jià)值。

最終，皇天不負(fù)有心人，我們獲得了成功，最終的策略獲得了成功。

慧擇股票發(fā)行的成功，讓大家都知道股票可以在線上成功發(fā)行。后續(xù)在美國上市的公司，都采取了這種方式，而且都取得了非常好的成績。這讓我更加堅(jiān)信，我們將來一定能夠在互聯(lián)網(wǎng)上，為用戶提供更好的價(jià)值、更好的保險(xiǎn)服務(wù)，無論什么樣的險(xiǎn)種。我并不認(rèn)為，一個(gè)險(xiǎn)種復(fù)雜能比，到把公司的經(jīng)營、財(cái)務(wù)報(bào)表向分析師說明清楚，這樣復(fù)雜的程度。

技術(shù)的發(fā)展，在未來是會強(qiáng)化保險(xiǎn)中介，還是會弱化保險(xiǎn)中介？

我堅(jiān)信，中介將是保險(xiǎn)科技最大的受益者。

為什么我有這樣的信念？

這與慧擇14年來發(fā)展，在技術(shù)上的探索與實(shí)踐，最終獲得的成績是息息相關(guān)的。先說一個(gè)在今天看來最簡單的技術(shù)，與保險(xiǎn)公司的接口?，F(xiàn)在要與保險(xiǎn)公司做一個(gè)接口極其簡單，但是，如果回到2007年，我創(chuàng)業(yè)的第二年，當(dāng)時(shí)做了一個(gè)決定，必須要和保險(xiǎn)公司做接口。當(dāng)我找遍所有的保險(xiǎn)公司，都告訴我不可能。“我們的數(shù)據(jù)不可能出去，我們也不可能跟外面做數(shù)據(jù)的對接。”

我想數(shù)據(jù)對接，對于一家互聯(lián)網(wǎng)平臺型的公司，是異常重要的。就像傳統(tǒng)的電商一樣，商品、支付信任、物流是它的三大核心。對于一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上做保險(xiǎn)的，商品供應(yīng)、承保出單、售后服務(wù)，也是三大最核心的。

如果不能夠很好進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的對接，無法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化。當(dāng)時(shí)還是非常堅(jiān)定不斷尋找。最終，大家都知道，我們和美亞公司做了第一個(gè)接口，用了9個(gè)月的時(shí)間。第一個(gè)接口做完了之后，和平安做了第二個(gè)接口，用了7個(gè)月的時(shí)間。這些接口僅僅是一個(gè)簡單的旅游險(xiǎn)和短期險(xiǎn)的接口，今天來講只需要一天的時(shí)間就可以完工。試想，如果沒有這樣一個(gè)技術(shù)的實(shí)現(xiàn)，今天中介市場是不是還能夠在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮里面去擁有機(jī)會？而今天我們看到，互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)平臺的保費(fèi)數(shù)據(jù)已經(jīng)是4倍于保險(xiǎn)公司官網(wǎng)。所以，技術(shù)給中介帶來的價(jià)值，在這一個(gè)小小的點(diǎn)上面，就能夠體現(xiàn)到。

由于保險(xiǎn)中介所處的價(jià)值鏈位置，天然比其他的保險(xiǎn)主體擁有更多。為什么在科技的時(shí)代，中介的連接就會優(yōu)于過去的保險(xiǎn)公司和過去傳統(tǒng)的中介的連接？

大家可以想一想，在過去，我們所有的連接主體都是人，主體沒有改變，無論他是在保險(xiǎn)公司，他去連接用戶，他去連接產(chǎn)品，作為人這樣一個(gè)載體，他的連接能力是有限的，不可能去突破的。就像鄧巴的人際研究理論一樣，每一個(gè)人最多在社交圈里面，能夠連接150個(gè)人。在傳統(tǒng)社會里面。而我們作為人的一個(gè)認(rèn)知，如果去連接保險(xiǎn)產(chǎn)品，從業(yè)人員能記得多少款產(chǎn)品？

但在今天，在平臺，在技術(shù)加持的狀況下，連接的就是一個(gè)數(shù)量級的增長。我們可以把產(chǎn)品和服務(wù)，用人機(jī)結(jié)合的方式做極大的、豐富的連接。這樣使得作為中介，一個(gè)更多連接能力的平臺，利用連接所帶來的價(jià)值，為用戶所創(chuàng)造的價(jià)值，也就會更高。

所以，我想就從連接的角度來看，未來保險(xiǎn)中介將會具備更大的價(jià)值。因?yàn)槊吭黾右粋€(gè)連接點(diǎn)，就不是一個(gè)簡單數(shù)量的價(jià)值增加，可能是一個(gè)數(shù)量級的價(jià)值增加。

大家看圖片上有兩個(gè)教授的照片，一個(gè)叫Bosack，一個(gè)叫l(wèi)erner，他們以前是斯坦福大學(xué)負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)中心管理的。

在80年代的時(shí)候，各個(gè)學(xué)院、政府單位都已經(jīng)有了不同的局域網(wǎng)，大家都在局域網(wǎng)里面開始使用互聯(lián)網(wǎng)，這兩個(gè)人是一對戀人。我估計(jì)當(dāng)時(shí)他們工作的時(shí)候，也不是多用心，估計(jì)上班的時(shí)候，整天就想著怎樣寫情書。這兩個(gè)人都是搞計(jì)算機(jī)的，但是他們想從網(wǎng)上面發(fā)情書，發(fā)不了。最后，這兩個(gè)人一合計(jì)，研發(fā)了一個(gè)東西，這個(gè)東西叫路由器。這一對戀人到最后借助于路由器，就能夠很好進(jìn)行溝通，以及發(fā)送情書了。情書發(fā)送完了之后，最終的結(jié)果是什么？倆人圓滿結(jié)婚了。不但結(jié)婚了，兩個(gè)人還創(chuàng)造了一家公司，叫思科。最后我才明白，原來這個(gè)翻譯多么具有深厚的功底，叫“思念也可以用科學(xué)的方法來解決”，所以叫思科。

這個(gè)路由器發(fā)明之后，讓原先雜亂、不同規(guī)則的局域網(wǎng)，都可以連接起來。我當(dāng)時(shí)說這個(gè)故事，是說給我們在線風(fēng)控系統(tǒng)的同學(xué)聽的。2018年的時(shí)候做在線風(fēng)控系統(tǒng)，我們的同學(xué)就是單項(xiàng)的。大家都知道，每一家保險(xiǎn)公司每一款產(chǎn)品風(fēng)控的要求不一樣。我們當(dāng)時(shí)這些同學(xué)們，一家做一條，一家做一條，煙囪式的。我說如果要做這樣煙囪式的，就等于是在減少我們的價(jià)值。我們應(yīng)該把所有的這些、集成到一個(gè)地方，作為不同的鏈路和連接，讓我們看到不同的產(chǎn)品風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)，也看到用戶不同風(fēng)險(xiǎn)的系數(shù)與這些產(chǎn)品是不是能匹配。我們要做風(fēng)控不是做單項(xiàng)開關(guān)式的風(fēng)控，而是做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)連接式的風(fēng)控，讓我們?nèi)プR別用戶的風(fēng)險(xiǎn)，去識別產(chǎn)品的匹配，這才是我們做風(fēng)控的一個(gè)邏輯。

整個(gè)一個(gè)風(fēng)控體系，在我們這里，它就不單純是一個(gè)風(fēng)控體系，它就是一個(gè)用戶風(fēng)險(xiǎn)的需求與產(chǎn)品相匹配的一套連接體系，所以如果沒有技術(shù)，我們是沒有辦法做的。在傳統(tǒng)的線下，如果依然采取人工的風(fēng)控體系，那效率，大家可想而知是無法承載這種海量數(shù)據(jù)的連接。

所以我認(rèn)為，在未來整個(gè)一個(gè)保險(xiǎn)科技，尤其是現(xiàn)在數(shù)字化的發(fā)展，能夠看到一個(gè)廣闊的數(shù)字化的前景。前一段在烏鎮(zhèn)，我也說過一個(gè)觀點(diǎn)，整個(gè)商業(yè)和人類社會都在向數(shù)字化大陸遷移，在這場遷移的過程中，我們一定非常能夠明顯看到，一個(gè)非常令人不一樣的前景。至少我看到，對于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)來說，它都可以用數(shù)字化的方式，加速它的效率，給用戶帶來更好的體驗(yàn)。

最后，我想用電影《一代宗師》一句臺詞與各位共勉，“人要往遠(yuǎn)處看，過了山，眼界就開闊了”。

謝謝各位！