保險經(jīng)代渠道大洗牌，開放平臺成為行業(yè)寒冬下的“破冰”利器

3月20日，國內(nèi)知名第三方智能化金融服務平臺泛華控股集團（股票代碼：FANH）披露2023年第四季度暨全年財報，2023年總保費為164.4億元，同比增長28.7%；新單保費為38.1億元，同比增長30.3%。值得關注的是，總新單保費規(guī)模中有32.4%的貢獻來自其開放平臺戰(zhàn)略。

從2022年11月正式推出開放平臺到2023年底，泛華簽約渠道已超過800家，貢獻2023年新單保費超11億元。顯然，開放平臺已經(jīng)成為泛華重要增長動力之一。

平臺化轉(zhuǎn)型的泛華展現(xiàn)了其韌性，而深陷在新一輪變革下的其他數(shù)千家保險中介，又該何去何從？

 “報行合一”之下，保險產(chǎn)銷變革牽一發(fā)而動全身

近期，保險經(jīng)代渠道又一批產(chǎn)品集中調(diào)整，這是“報行合一”政策的嚴格執(zhí)行以及產(chǎn)品預定利率下調(diào)、投資收益率持續(xù)下滑等多重因素交織的結(jié)果。

公司凈利潤虧損達到142億元。今年3月數(shù)據(jù)顯示，五家上市險企前兩月壽險保費收入5306.92億元，同比下降2.97%。保司不得不正視現(xiàn)實，以降低渠道成本和負債成本為首要任務，進而對經(jīng)代渠道的產(chǎn)品費率進行調(diào)整，以確保自身的健康可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)果之一是，廣大客戶可能會面臨保險產(chǎn)品定價調(diào)整，所享保障和權益范圍縮水，利益受損的局面。外加去年產(chǎn)品預定利率下調(diào)，“炒停售”現(xiàn)象不斷透支市場，消費者避險情緒日益高漲。供給端必須做好充分準備，迎接即將到來的需求低迷期。

如今經(jīng)代渠道“報行合一”陸續(xù)落地，傭金、手續(xù)費的下調(diào)給中小保險公司帶來了巨大壓力，而這種壓力也在向銷售鏈條下游的中介公司傳遞。

保險中介的主要利潤來源在于費差，手續(xù)費腰斬對于那些主要依賴產(chǎn)品紅利和費用紅利的中介公司來說，無疑是一次巨大的沖擊，甚至可能威脅到生存。此外，銷售傭金的大幅下降勢必會影響到數(shù)百萬保險代理人的收入，持續(xù)下滑的代理人規(guī)模將進一步加速脫落。這對以代理人規(guī)?；N售為主導的渠道主體而言，更是雪上加霜。

險企費用投入減少、市場低迷、隊伍動蕩等多重因素構成了中介渠道的險境。面對挑戰(zhàn)，行業(yè)如何自救？

寒冬取暖，開放平臺成為“冬日里的一把火”

“報行合一”重塑行業(yè)格局，服務和科技將成為主要驅(qū)動力，渠道兩級分化加劇，強者恒強，資源趨向集中，落后產(chǎn)能則會被加速淘汰。

中小保險銷售主體想要跨越寒冬，更好的選擇是與各大平臺進行協(xié)作，借助其力量應對市場變化。而已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)?；念^部企業(yè)、能夠提供多元化服務的綜合性企業(yè)和實現(xiàn)數(shù)字化智能化的平臺型公司將處于更有利的地位。這類企業(yè)如同“冬天里的一把火”，為行業(yè)回暖帶來了希望與能量。

以泛華開放平臺為例，其能夠為各類經(jīng)營主體提供包含全市場產(chǎn)品與服務貨架、專業(yè)培訓服務支持、統(tǒng)一合規(guī)框架、科技與數(shù)字運營能力、流動資金與資本變現(xiàn)通路等核心內(nèi)容。如今，也為保險經(jīng)代渠道應對“報行合一”的挑戰(zhàn)有效減壓。

泛華開放平臺實現(xiàn)了海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源的有機集成，打造覆蓋保險、信托、家辦、康養(yǎng)、海外資產(chǎn)配置、精英教育、稅務咨詢、家族事務處理等完整的“保險+服務”生態(tài)，形成差異化競爭力。并不斷補充優(yōu)化資源，以進一步深化家庭服務領域布局，為客戶提供更全面、高效的體驗場景與家庭資產(chǎn)配置服務，激發(fā)潛在需求，助力保險營銷。

通過構建數(shù)字化賦能體系，泛華助力平臺上的代理人在獲客、活客、留客方面實現(xiàn)智能化管理，降本增效，經(jīng)常使用該體系的代理人相比不使用的代理人產(chǎn)能高1.6倍。

“智能平臺+專業(yè)團隊”模式持續(xù)發(fā)揮效用，泛華最新披露的財報數(shù)據(jù)顯示，2023年，累計受理信托超450件，受托資產(chǎn)規(guī)模超56億元，幫助近千名客戶鎖定養(yǎng)老社區(qū)長居權益，服務保單托管家庭13萬余家。

“報行合一”的實施雖給行業(yè)帶來了短期陣痛，但也是智能化平臺公司的重要發(fā)展機遇，泛華將成為這一變化中的受益者。從泛華實踐中展現(xiàn)出的多重效益來看，未來平臺公司與保司、經(jīng)代機構協(xié)作的趨勢也將愈發(fā)凸顯。