聽魏迎寧以三十余年保險(xiǎn)從業(yè)、監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，啟迪傳統(tǒng)中介轉(zhuǎn)型創(chuàng)新型中介

以下為魏迎寧在“2018保險(xiǎn)中介高峰論壇”上的發(fā)言實(shí)錄：

經(jīng)營(yíng)環(huán)境一：

保險(xiǎn)業(yè)較快的增長(zhǎng)速度，仍不能滿足人民群眾日益迸發(fā)的保險(xiǎn)需求

黃洪副主席講的一句話我很贊同：保險(xiǎn)供給不能滿足人民群眾日益迸發(fā)的保險(xiǎn)需求。原來(lái)賣保險(xiǎn)、推銷都比較難，現(xiàn)在比過(guò)去容易多了，為什么？

因?yàn)楹芏嗳硕加X(jué)得需要保險(xiǎn)，想買一份保險(xiǎn)，關(guān)鍵是能不能找到適合自己的保險(xiǎn)。人民生活需求的提高，收入的增加，對(duì)未來(lái)生活的安全保障也在增加。實(shí)體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的很多風(fēng)險(xiǎn)也需要保險(xiǎn)提供保障，如供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、“一帶一路”戰(zhàn)略、精準(zhǔn)扶貧等都需要保險(xiǎn)的參與，需要保險(xiǎn)的支持配合。

保險(xiǎn)產(chǎn)品雖多，但同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)前銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品2萬(wàn)種左右，很多人想買一款需要的保險(xiǎn)不一定找得到。保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格偏高，市場(chǎng)秩序不盡人意、不是很規(guī)范，保險(xiǎn)發(fā)展還不平衡。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)里，汽車保險(xiǎn)占比特別大，其他產(chǎn)品發(fā)展不足。人壽保險(xiǎn)里，投資理財(cái)型產(chǎn)品占比較大，保障性產(chǎn)品占比較小。因此還不能滿足社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求。

經(jīng)營(yíng)環(huán)境二：

嚴(yán)監(jiān)管之下，保險(xiǎn)業(yè)保持快速適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)

2017年是嚴(yán)監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管的一年。這一年，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了“1+4”系列文件，引領(lǐng)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保險(xiǎn)本源，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

保監(jiān)會(huì)要彌補(bǔ)的是技術(shù)和實(shí)踐中的短板：

保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格監(jiān)管措施以來(lái)，行政處罰的力度加大，陸續(xù)發(fā)出幾十封監(jiān)管函，各地保監(jiān)局下發(fā)910份行政處罰決定書，加上沒(méi)有公開披露的行政處罰決定書，將近1000份。對(duì)違法機(jī)構(gòu)和人員，采取罰款、警告、暫停機(jī)構(gòu)甚至禁止進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)等諸多懲處手段，累計(jì)罰款過(guò)億元，其中對(duì)個(gè)人罰款2700多萬(wàn)元。

嚴(yán)監(jiān)管之下，保險(xiǎn)業(yè)保持快速適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)之外，結(jié)構(gòu)優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)降低，呈現(xiàn)健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。例如總資產(chǎn)規(guī)模增速相對(duì)放緩，因?yàn)槔碡?cái)型產(chǎn)品占比少，壽險(xiǎn)公司不納入保險(xiǎn)合同核算的投資款和獨(dú)立賬戶新增繳費(fèi)額同比下降大概一半。投資理財(cái)型產(chǎn)品得到了控制。

保險(xiǎn)中介行業(yè)存在的價(jià)值之一：

便利投保，為投保人提供專業(yè)性的服務(wù)

第一，從銷售保險(xiǎn)的角度看，保險(xiǎn)的需求往往是隱性的，人們從道理上知道需要保險(xiǎn)，但并不一定有購(gòu)買保險(xiǎn)的緊迫性，主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的比較少?，F(xiàn)在社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)縱然比以前提高很多，但主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的人還是比較少，這需要保險(xiǎn)代理人的推銷。

第二，保險(xiǎn)產(chǎn)品比銀行、證券、股票、基金復(fù)雜得多，保險(xiǎn)行業(yè)也推行過(guò)保險(xiǎn)條款通俗化，但能看明白條款者不多。

保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜，怎么選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)。保險(xiǎn)事故發(fā)生之后處理保險(xiǎn)理賠，由獨(dú)立有公信力的第三方進(jìn)行損失評(píng)估，鑒定事故原因，這就需要保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)公估是保險(xiǎn)行業(yè)需要的。

第三，保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為保險(xiǎn)市場(chǎng)重要組成部分，保費(fèi)收入中的占比一直在80%以上，保險(xiǎn)銷售主渠道作用穩(wěn)定。一家新的保險(xiǎn)公司，職業(yè)經(jīng)理人最需要考慮的就是銷售，銷售的任務(wù)主要靠保險(xiǎn)中介承擔(dān)。反而投資團(tuán)隊(duì)比較容易請(qǐng)，只需幾十個(gè)人，甚至可以外包。

保險(xiǎn)中介行業(yè)存在的另一個(gè)價(jià)值：

降低成本

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，有中介就要收中介費(fèi)，收中介費(fèi)是否增加了成本？如果去除中介，成本是不是就降低了？不能簡(jiǎn)單地看，如果沒(méi)有保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員賣保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也要聘請(qǐng)正式員工賣保險(xiǎn)，成本可能更大。保險(xiǎn)代理人不向投保人收取費(fèi)用，一般由保險(xiǎn)公司支付代理人手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公估費(fèi)用也是保險(xiǎn)公司承擔(dān)，其實(shí)并不增加投保人的負(fù)擔(dān)。

總體上看，無(wú)論對(duì)于險(xiǎn)企還是投保人，保險(xiǎn)中介的存在都應(yīng)該是降低成本，而不是增加成本。

保險(xiǎn)中介應(yīng)該從傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介升級(jí)到創(chuàng)新型保險(xiǎn)中介

創(chuàng)新型的保險(xiǎn)中介應(yīng)該是什么樣的？應(yīng)該擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)用保險(xiǎn)科技，提升專業(yè)水準(zhǔn)，防控金融風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，恪守職業(yè)道德，這是創(chuàng)新型保險(xiǎn)中介應(yīng)該具有的特點(diǎn)。

創(chuàng)新型保險(xiǎn)中介，首先要擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，需要明白什么是保險(xiǎn)公司的核心業(yè)務(wù)？保險(xiǎn)業(yè)姓保，要回歸本源，保險(xiǎn)公司要突出主業(yè)。保險(xiǎn)公司的主業(yè)是什么？我想就是收取保費(fèi)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)金。如果收保費(fèi)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不能稱其為保險(xiǎn)公司。回歸本源，突出主業(yè)就是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)生事故之后支付條款。

除此之外，保險(xiǎn)其他環(huán)節(jié)均可以外包。銷售可以外包，數(shù)據(jù)的分析、儲(chǔ)存可以外包，理賠也可以外包，甚至產(chǎn)品開發(fā)都可以外包，這些保險(xiǎn)公司外包的服務(wù)，就是保險(xiǎn)中介可以從事的領(lǐng)域。

運(yùn)用保險(xiǎn)科技。保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司均在積極行動(dòng)。顯然，保險(xiǎn)中介公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比保險(xiǎn)公司小很多，但從技術(shù)掌握運(yùn)用，創(chuàng)新的活力看，船小好掉頭的保險(xiǎn)中介比保險(xiǎn)公司更具活力。比如為保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，智能保險(xiǎn)軟件的開發(fā)，都可能讓保險(xiǎn)中介更為活躍。

創(chuàng)新保險(xiǎn)中介要提高專業(yè)水準(zhǔn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介的銷售渠道，如銀行、郵局主要從原有的客戶資源升級(jí)開發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員多數(shù)是向熟人推銷。但保險(xiǎn)中介靠已有的客戶資源，靠熟人關(guān)系的作用是有限的。從長(zhǎng)期看實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介可持續(xù)發(fā)展還是要提高專業(yè)水準(zhǔn)，因?yàn)橥侗Ｈ诵枰ｋU(xiǎn)中介提供專業(yè)化的服務(wù)。

保險(xiǎn)中介必須防風(fēng)險(xiǎn)，守秩序，恪守職業(yè)道德。

討論一個(gè)問(wèn)題，保險(xiǎn)中介是不是金融機(jī)構(gòu)？

好像不是，是中介不是保險(xiǎn)公司，風(fēng)險(xiǎn)在哪兒呢？金融機(jī)構(gòu)吸收公眾資金，所以有風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)中介應(yīng)該沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)，2013年泛鑫事件給了保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)教訓(xùn)，它造成了幾億元的損失。因此中介不一定沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，中介也要防風(fēng)險(xiǎn)，也有可能造成重大風(fēng)險(xiǎn)。所以，保險(xiǎn)中介也必須防風(fēng)險(xiǎn)。

守秩序，保險(xiǎn)市場(chǎng)中最活躍的因素是什么？就是保險(xiǎn)中介。

投保人、社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)形象的感受、保險(xiǎn)的體驗(yàn)來(lái)自于保險(xiǎn)中介。投資、精算等保險(xiǎn)公司專業(yè)人士是普通消費(fèi)者難以接觸到的。接觸投保人多是保險(xiǎn)代理、兼業(yè)代理等中介機(jī)構(gòu)，因而保險(xiǎn)市場(chǎng)的秩序也主要靠保險(xiǎn)中介行為的規(guī)范來(lái)實(shí)現(xiàn)。保監(jiān)會(huì)多次整頓保險(xiǎn)市場(chǎng)，主要對(duì)象就是整頓保險(xiǎn)中介。

恪守職業(yè)道德，保險(xiǎn)中介應(yīng)該也是一個(gè)很崇高的職業(yè)。

推銷保險(xiǎn)，幫助投保人購(gòu)買適合的保險(xiǎn)，為投保人提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，是崇高的職業(yè)。每一個(gè)參與者都應(yīng)當(dāng)恪守職業(yè)道德。

我希望保險(xiǎn)中介高峰論壇暨于家堡以后能成為一個(gè)品牌。如同上海有陸家嘴論壇，北京有金融街論壇，在天津?qū)?lái)可以有于家堡論壇，能和陸家嘴、金融街相媲美。這是第一次于家堡的論壇，希望以后越辦越好，最后祝本次論壇圓滿成功。謝謝各位！