傅文勝以23年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)保險(xiǎn)渠道變革丨壽險(xiǎn)中介迎來黃金十年，產(chǎn)銷分離正變得可能

尊敬的施強(qiáng)主任，尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友，大家下午好！感謝林總的鼓勵(lì)，也感謝于家堡金融管理局、《今日保險(xiǎn)》、《保險(xiǎn)贏家》的領(lǐng)導(dǎo)們，感謝同事們給我們保險(xiǎn)中介行業(yè)的朋友們搭起了這樣一個(gè)聚會(huì)交流的舞臺(tái)。謝謝他們！

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正處于機(jī)遇期、轉(zhuǎn)型期，這是行業(yè)共識(shí)，現(xiàn)在關(guān)鍵是要確認(rèn)行業(yè)變革的趨勢(shì)，要選擇屬于自己的發(fā)展方向。對(duì)于許多中介公司而言，特別是中小中介公司，我認(rèn)為，未來是壽險(xiǎn)中介的黃金十年。

從代理人到銀保、電銷，

渠道變革引保險(xiǎn)市場(chǎng)格局嘩變

我從1994年開始從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作、管理工作，23年在不同崗位從不同角度經(jīng)歷和感悟了壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。回顧這20多年時(shí)間，凡行業(yè)大發(fā)展均是因?yàn)榍雷兏镆l(fā)而成的。為了證實(shí)這個(gè)結(jié)論，我和大家一起來回顧這二十年里的幾件大事兒。

說到壽險(xiǎn)營(yíng)銷必須說到1992年友邦、上海個(gè)險(xiǎn)代理人渠道變革推動(dòng)行業(yè)的快速發(fā)展；到2002年十年時(shí)間，保險(xiǎn)代理人已經(jīng)突破100萬；二十年以后的2016年，保險(xiǎn)代理人達(dá)到657萬，保險(xiǎn)代理人實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1.22萬億，這是渠道變革給一個(gè)行業(yè)，一個(gè)國(guó)家，一個(gè)社會(huì)帶來的變化。強(qiáng)抓保險(xiǎn)代理人渠道變革的機(jī)遇，以平安為代表，成就了保險(xiǎn)帝國(guó)夢(mèng)，甚至是金融帝國(guó)夢(mèng)。

企業(yè)家功成名就，大批職業(yè)經(jīng)理人回報(bào)豐厚，為什么？抓住渠道變革使然。再回顧2002年，太平人壽保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化銷售，銀行渠道的代理業(yè)務(wù)從此異軍突起，渠道變革再次推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。很多開展了銀行保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司，從過去一年一個(gè)億的銷售收入，到后來一個(gè)月一億，一周一億，一天一億，甚至還有一天幾個(gè)億的，于是壽險(xiǎn)牌照一證難求，牌照價(jià)格從幾億短短幾年時(shí)間飆升到幾百億，為什么？這一切都是渠道變革使然，抓住了渠道變革的機(jī)遇使然。

發(fā)生在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域里的一個(gè)成功案例，平安財(cái)險(xiǎn)憑借電銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)井噴式的發(fā)展，在2008年實(shí)現(xiàn)了歷史性的超越。渠道變革使行業(yè)快速發(fā)展，使企業(yè)業(yè)績(jī)迅速突破獲得成功。

壽險(xiǎn)中介黃金十年

或要開啟，產(chǎn)銷分離勢(shì)不可擋

回到壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展周期上來，按照10年一周期推算，我的觀點(diǎn)是，壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的黃金十年，起始點(diǎn)應(yīng)該是在2012年。泛鑫事件讓整個(gè)時(shí)間往后平移了3-5年，規(guī)律就是規(guī)律，該發(fā)生的還是會(huì)發(fā)生，壽險(xiǎn)行業(yè)的黃金十年來了，壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離勢(shì)不可擋，渠道變革和任何一家企業(yè)以及任何一個(gè)行業(yè)從業(yè)人員都緊密相關(guān)。

從本質(zhì)上來說，這樣的變革是由什么引發(fā)而成的呢？我認(rèn)為有兩方面的根本原因：一是客戶需求，二是保險(xiǎn)代理人的利益欲求。壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離首先是由多元化的客戶需求決定的，客戶的需求是市場(chǎng)的真正主宰。在行業(yè)的發(fā)展過程中，有時(shí)候我們太相信萬億資產(chǎn)，太相信企業(yè)家的意志或領(lǐng)導(dǎo)的意志，實(shí)際真正主宰這個(gè)市場(chǎng)的是客戶的需求。

二十多年的市場(chǎng)培育，已使得保險(xiǎn)老客戶比公司新業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品方面，在產(chǎn)品需求方面了解得更多。我非常贊成蔣銘董事長(zhǎng)在上午陳述的觀點(diǎn)，80后、90后他們不但要有知情權(quán)而且還在爭(zhēng)取選擇權(quán)。現(xiàn)在和80后的客戶交流，從講解開始，他的手機(jī)已進(jìn)入搜索狀態(tài)，所有的觀點(diǎn)，所有的推薦他可以第一時(shí)間得到最好的答案。在這樣的銷售環(huán)境和社會(huì)環(huán)境中，那些以產(chǎn)品推銷為導(dǎo)向的推銷模式，以管理干部計(jì)劃達(dá)成、銷售人員傭金提成的開門紅和說明會(huì)，事實(shí)上應(yīng)該停止了。

同樣，一款十年期重大疾病的保險(xiǎn)，因?yàn)橛袔资f的保險(xiǎn)代理人，可以收客戶每年3000元，而其他公司明碼標(biāo)價(jià)1900元，到了讓我們的保險(xiǎn)客戶能夠貨比三家的時(shí)候，客戶的需求要得到尊重，客戶的需求也必須得到尊重，這樣的責(zé)任誰來承擔(dān)？中介行業(yè)的朋友們、領(lǐng)導(dǎo)們，這是我們的使命。保險(xiǎn)代理人爭(zhēng)取銷售利益的最大化一直是需求，也將推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離的進(jìn)程。

在保險(xiǎn)公司里，經(jīng)常有干部這么講，我們真正的客戶是保險(xiǎn)代理人，壽險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理模式?jīng)Q定了保險(xiǎn)代理人對(duì)行業(yè)的變革有著舉足輕重的影響力。前面說的2016年657萬，到現(xiàn)在800萬甚至更多的保險(xiǎn)代理人，這是在什么樣的管理體制下統(tǒng)籌和管理的團(tuán)隊(duì)，這樣的管理團(tuán)隊(duì)一直延續(xù)著在二十多年社會(huì)背景下形成的人管人多層次的管理機(jī)構(gòu)。以管理津貼的方式估算一下，大量保險(xiǎn)代理人被他們的主管、高級(jí)主管、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理和多種名目的總監(jiān)拿走了近50%的銷售利益，事實(shí)上這種管理體制是以沖鋒號(hào)和駁殼槍上的飄帶為系統(tǒng)的陳舊體校管理體制。這樣的陳舊組織必將被新科技時(shí)代扁平化管理模式所替代。所以，扁平化的組織重構(gòu)將保險(xiǎn)代理人的銷售利益最大限度還給了保險(xiǎn)代理人，這是不爭(zhēng)的趨勢(shì)。

客觀地講，這種趨勢(shì)和變革，很難在保險(xiǎn)公司里自然地發(fā)生。但是保險(xiǎn)公司代理人，特別是5-10年以上的保險(xiǎn)代理人更會(huì)做出這種選擇，選擇保險(xiǎn)的中介公司也是如此。2015年以后，特別是近一兩年，身邊這種故事還在不斷地發(fā)生著，更多的保險(xiǎn)從業(yè)人員選擇了和中介進(jìn)行合作，甚至在壽險(xiǎn)管理公司中的保險(xiǎn)從業(yè)人員離開原來看似很光鮮的管理崗位走到了保險(xiǎn)中介行業(yè)中來。

所以，壽險(xiǎn)公司產(chǎn)銷分離已勢(shì)不可擋，中介公司選擇轉(zhuǎn)型和啟動(dòng)壽險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)就順勢(shì)而為了。這實(shí)際是在傳統(tǒng)行業(yè)里已經(jīng)發(fā)生過的一種規(guī)律，家電行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)以后，會(huì)有國(guó)美、蘇寧這樣的第三方銷售平臺(tái)誕生。保險(xiǎn)中介行業(yè)里也一定會(huì)有從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的國(guó)美和蘇寧，并且已經(jīng)誕生或最近誕生著。我認(rèn)為，這是保險(xiǎn)中介行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們、同事們熬出來的一種福份，一種大機(jī)遇。

資金、IT、資源整合

將是中小保險(xiǎn)中介轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)門檻

當(dāng)然，中小型保險(xiǎn)中介公司要啟動(dòng)和轉(zhuǎn)型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)有許多門檻，主要為以下三個(gè)方面。

第一，啟動(dòng)資金。壽險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)律決定了一個(gè)營(yíng)業(yè)單位要給這個(gè)公司貢獻(xiàn)毛利，而這實(shí)際上是有周期的，這個(gè)周期通常為9-18個(gè)月。前期人力成本、隊(duì)伍組建成本、營(yíng)銷成本構(gòu)成啟動(dòng)資本金，這些都要有準(zhǔn)備，這些都是很多中介公司轉(zhuǎn)型過程中要面臨的挑戰(zhàn)。特別是，很多公司在模式形成以后，在迅速發(fā)展過程中，如果沒有科學(xué)的公司規(guī)劃，沒有預(yù)見性的現(xiàn)金流和資本金的測(cè)算，這實(shí)際是很危險(xiǎn)的。這種發(fā)展規(guī)劃實(shí)際也是中介公司轉(zhuǎn)型非常重要的功課，是公司融資的基礎(chǔ)作業(yè)。

第二，產(chǎn)品簽約。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在合作商方面有很大的區(qū)別，中小型保險(xiǎn)代理公司很難簽約明星產(chǎn)品和明星公司。因?yàn)樗麄兇蠖喑钟械氖堑胤叫缘呐普?，雖然也有持有全國(guó)性的牌照的中小型保險(xiǎn)代理公司，但業(yè)務(wù)量不大，所以很難簽下明星類的企業(yè)。性價(jià)比高的產(chǎn)品受客戶歡迎，品牌好的公司的明星產(chǎn)品受業(yè)務(wù)員的歡迎。產(chǎn)品是一切利益的載體，如果沒有好的產(chǎn)品，對(duì)公司的啟動(dòng)，隊(duì)伍的組建來說必然是個(gè)非常大的門檻。

第三，IT系統(tǒng)。IT系統(tǒng)能夠支持保險(xiǎn)中介代理公司基本操作的展業(yè)系統(tǒng)，1.0版本實(shí)際也需要好幾百萬的投入，而且每年需要200-300萬的維護(hù)，這也將成為轉(zhuǎn)型公司一道猶豫的門檻。還有培訓(xùn)體系，管理團(tuán)隊(duì)的招募，不但需要有大額資金投入，而且需要有籌建的周期，對(duì)于很多公司來說，要跨越這樣的行業(yè)門檻，能夠迅速地躋身到壽險(xiǎn)中介十年的機(jī)遇中來無疑是非常大的挑戰(zhàn)。