疫情后需要怎么做保險銷售？

尊敬的各位貴賓，大家早上好！我今天分享的主題為《后疫情時代對壽險銷售的影響》。在疫情發(fā)生后的這段時間，互聯(lián)網(wǎng)保險公司都開始有從線上往線下發(fā)展的趨勢，除了不斷發(fā)掘線上的客戶價值，還在進(jìn)一步提升服務(wù)體驗；主要做個險的公司則是由線下往線上走，因為線上獲客相對容易、交易相對便捷。這兩種變化形成了一個微妙的平衡。

我的分享分為兩個部分：

第一部分，是我個人做了一個影片，包括新冠疫情對全球經(jīng)濟(jì)的影響，中國經(jīng)濟(jì)的崛起，居民對投資偏好的變化；人口老化、少子化帶來保險的商機；社會福利和商業(yè)保險維持關(guān)系的水平；最后是線上保險和線下保險融合發(fā)展的營銷模式。

第二部分，是我對影片內(nèi)容的總結(jié)，以及個人對當(dāng)下和未來保險銷售的思考。

從這次的新冠疫情，我們可以看到世界各地疫情不太一樣，經(jīng)濟(jì)情況也不盡相同。國內(nèi)把疫情控制得很好，所以對經(jīng)濟(jì)的影響就比較小。反觀國外，因為疫情控制得不夠好，所以對經(jīng)濟(jì)影響就很大。以美國為例，如今，美國的確診病例人數(shù)和死亡人數(shù)都是世界第一，美國在今年第二季度做了一個統(tǒng)計，第二季度，美國數(shù)千萬人失業(yè)，很多人薪資收入也減少了，但在此期間他們的個人家庭財富卻創(chuàng)了歷史新高。這些增加的資產(chǎn)來自于富裕的家庭。根據(jù)美聯(lián)儲今年9月21日公布的數(shù)字，今年第二季，這些家庭的資產(chǎn)達(dá)到了119萬億美元，同比增長了7%，創(chuàng)了歷史高位。根據(jù)美國的調(diào)查，薪酬水平前三分之一的工作崗位已基本恢復(fù)到疫情前的水平，這些崗位得到的資源比較多；而薪酬水平后三分之一的崗位數(shù)量相比疫情前下降了16%，為什么叫低收入者的危機，在這里顯現(xiàn)出來了。

美國M型社會的情況體現(xiàn)在，工作崗位水平較高的人，除了已經(jīng)可以正常上班，儲蓄也都在增加。按照這個調(diào)查，近五年來，美國只有5%的家庭收入增長與美國的GDP持平，或在其之上；有95%的家庭收入增長是低于GDP增長水平。所以，美國家庭的財富更趨向于集中化。而富人還有一項特質(zhì)，根據(jù)調(diào)查，他們的財富增長速度一般都遠(yuǎn)高于工資增加的速度。而且這些富人還有個特質(zhì)，他們會結(jié)交有著同樣資產(chǎn)水平且受過良好教育的人，并和這樣的人聯(lián)姻，把資產(chǎn)傳承給下一代。所以，疫情使全球M型社會分化趨于嚴(yán)重。

如今，疫情影響之下，我們大家對投資偏向保守。根據(jù)統(tǒng)計，83.9%的受訪者認(rèn)為今年的投資收益會低于4%；有41.3%的受訪者表示，需要通過投資來增加自身的收入。投資偏好的方向有三大塊：銀行理財、保險產(chǎn)品、公募基金，保險產(chǎn)品排在第二位。根據(jù)2020年3月份銀行所公布的預(yù)期受益型產(chǎn)品——也就是傳統(tǒng)的封閉式理財產(chǎn)品，3月份的收益率是3.96%，6月份已經(jīng)降到3.79%，三個月的時間下降了0.17個百分點，說明整個市場收益率在下滑。有71.7%的受訪者表示，他們的投資傾向趨于保守穩(wěn)健化，只有10%的受訪者表示他還要繼續(xù)激進(jìn)。這是疫情后大家對于投資偏好的觀念。

所謂的零利率、低利率以及國外的負(fù)利率是怎么產(chǎn)生的？說穿了，就是鈔票印得太多了。當(dāng)錢作為商品的時候，商品數(shù)量多的時候是要掉價的，錢的商品價格就是利率。為什么利息會逐漸往下掉呢？其中一個影響原因就是全世界經(jīng)濟(jì)增長率是下滑的，所以全球利息下行至低利率甚至負(fù)利率。在低利率、負(fù)利率背景下，收益率較高且穩(wěn)健持續(xù)的資產(chǎn)成為投資者新選擇。這里指的是收益率較高而不是最高，因為收益率最高伴隨著最高風(fēng)險，所以要盡量把風(fēng)險規(guī)避掉。

什么叫持續(xù)穩(wěn)定長期的資產(chǎn)呢？通常持續(xù)穩(wěn)定是指十年期甚至二十年期以上，我們在調(diào)查中看到的投資選擇有：收益比較高的債券、終身壽險或年金險、類債券類的優(yōu)質(zhì)股票。保險產(chǎn)品又排到第二，這在以前是沒有過的。一般的人可能覺得，利率下行，保險的回報率也會降低，更難銷售了。事實則相反，市場利率下行的時候，其他產(chǎn)品的回報也在下降，原來高回報率的產(chǎn)品不復(fù)存在，甚至還會出現(xiàn)損失本金的情況。這時，大家更愿意把家庭資產(chǎn)配置到保險上。在低利率、零利率、負(fù)利率的情況下，保險產(chǎn)品的優(yōu)勢反而就出來了。

在此背景下，很多媒體預(yù)測，疫情過后，大病險或醫(yī)療險、重疾險會迎來暴發(fā)式的增長。而大家受疫情的影響，風(fēng)險意識都提高了。我們永達(dá)理保險經(jīng)紀(jì)曾預(yù)期今年的件均保費應(yīng)該是下降的，可是來到下半年，今年第三季度件均保費和去年同期相比，和我們預(yù)估的大不相同。

2019年7月，我們件均保費是2.51萬元，今年同期是4.33萬元，同比增長72.4%；2019年8月件均保費3.54萬元，2020年是4.44萬元，同比增長23.35%；今年9月份也同比增長了4.5%。其實8、9月份還有幾個大單，因為核保、承保較慢，所以還有沒有列入統(tǒng)計數(shù)據(jù)中的保費，列入后數(shù)據(jù)還會更高。這里的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出，中、高資產(chǎn)客戶更愿意來投保，高保費保險大單成交率也在提高，這是今天和大家分享的一個趨勢。

永達(dá)理在從線下往線上融合發(fā)展的過程中，也兼具了引領(lǐng)開發(fā)產(chǎn)品的能力，現(xiàn)在市面上有約30家壽險公司都在熱賣的一個主流產(chǎn)品類型——增額終身壽險就是我們所設(shè)計的。永達(dá)理在2013年開發(fā)設(shè)計出增額終身壽險這一類產(chǎn)品，直至現(xiàn)在還是各大保險公司主流熱賣的產(chǎn)品。壽險保單收入占永達(dá)理去年營業(yè)總收入的99.8%，所以，我們聚焦在這一領(lǐng)域；我們的有效契約，十年期以上占比73.7%，所以，我們的銷售是以長期產(chǎn)品為主，以中高端客戶為主。

目前，公司面向線上發(fā)展的工具是“永達(dá)理E保”。作為交易平臺，“永達(dá)理E保”可以收集、匯總客戶的問卷，之前和客戶做問卷是線下一對一、面對面的，現(xiàn)在通過線上提升了效率，在疫情期間，因為大家無法碰面，必須采取線上的模式，沿用至今現(xiàn)在已經(jīng)變成標(biāo)準(zhǔn)模式了。我們的代理人也在“永達(dá)理E保”這個平臺上可以查詢到自己的活動量大數(shù)據(jù)分析，件數(shù)、拜訪量等等都可以看到。針對客戶部分，我們有線上的運營服務(wù)，服務(wù)部分有銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)、銷售后服務(wù)。我認(rèn)為，銷售前的服務(wù)也是非常重要的，做好售前服務(wù)，就能贏得客戶。

海底撈就是很典型的例子。我所認(rèn)識的人當(dāng)中，有許多人去海底撈不僅是為了用餐，還為了體驗它的服務(wù)，這表明海底撈營銷服務(wù)的成功。在海底撈用餐時，服務(wù)員看到有人帶行李去，服務(wù)員會把行李保管好。并且在客人等位時會有零食、飲料供客人拿取，甚至還有美甲等服務(wù)。海底撈是把服務(wù)做在銷售前，所以它能夠在餐飲界領(lǐng)先。

壽險的售前服務(wù)有哪些呢？對永達(dá)理來說，我們這些方面都做得很好：

一是保單托管，幫客戶分析所投保的產(chǎn)品。有些客戶買了保險之后就從來沒有再拿出來看過，我們會幫助客戶進(jìn)行保單分析和保障配置。

二是健康醫(yī)療，保險咨詢等服務(wù)。

三是線上的售后服務(wù)。以前售后服務(wù)大家都采線下的，現(xiàn)在線上的售后服務(wù)，提升了效率，降低了成本，同時增加了業(yè)務(wù)人員與客戶溝通的頻率。

四是永達(dá)理線上保險商城的啟動。永達(dá)理線上保險商城于今年7月啟動，7-9月共三個月的時間，我們通過線上獲客總共銷售了1500萬，明年線上流量預(yù)計會有數(shù)倍的增長。

永達(dá)理營銷從線下往線上融合發(fā)展體現(xiàn)的價值貢獻(xiàn)：

這是我們線上線下融合發(fā)展時所體現(xiàn)的價值貢獻(xiàn)。

目前大量代理人通過互聯(lián)網(wǎng)保險平臺獲客，同時，代理人可以在平臺上實現(xiàn)“一對多”的交流，提升了效率。互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品大多數(shù)是簡易型的，價格透明化且量化的特性只能夠滿足一般保障的需求。而在家庭資產(chǎn)配置以及養(yǎng)老方面，還必須是業(yè)務(wù)人員與客戶面對面地溝通，才能激發(fā)客戶需求，建立信任，客戶才能夠投保。這個部分體現(xiàn)的是線下，互聯(lián)網(wǎng)保險由線上往線下走，個險是由線下往線上走，目前互聯(lián)網(wǎng)保險與個險都在動態(tài)變化中尋找有利平衡點。 

在全競爭以及線上線下競爭的時代，我對代理人有兩個建議。

一方面代理人要提高自身的價值。中、高端客戶的家庭資產(chǎn)配置需求是目前互聯(lián)網(wǎng)保險無法滿足的，代理人要注重線下對客戶的服務(wù)，從而實現(xiàn)產(chǎn)值提升。

另一方面要利用線上工具來提升獲客范圍，提升服務(wù)效率，降低成本。

以上就是我跟大家的分享，感謝大家！謝謝！