中怡眼中的中介創(chuàng)新三重境界：從最好的共贏到最差的寸草不生

大家好！各位《今日?！返耐?，各位嘉賓，非常高興今天在這能用另外的視角和大家做一些不同的探索。

我先講講國外的故事，我是在美國讀書學(xué)的精算，當(dāng)時(shí)在美國學(xué)習(xí)和工作的時(shí)候，沒有進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家用的上網(wǎng)工具叫Netscape（遠(yuǎn)景），大家知道那個(gè)公司是誰創(chuàng)立的嗎？就是“姓”馬的，馬克·安德森。雖說馬克·安德森自己創(chuàng)業(yè)不太成功，但投資很牛，他投資的這家公司創(chuàng)始人也“姓”馬，叫馬克·扎克伯格，他創(chuàng)立了Facebook。還有大家知道的大神級(jí)別的人物伊隆·馬斯克，也是“姓”馬的。

所以，在國外也有“三馬”，馬克·安德森、馬斯克以及馬克·扎克伯格。

互聯(lián)網(wǎng)高科技更多的是一種創(chuàng)新的模式，我們（AON）是全球國際型的專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司，我個(gè)人在中國做和員工健康、福利、養(yǎng)老相關(guān)的咨詢，一站式地給到企業(yè)解決方案基本上也有18、19年時(shí)間的積累。我今天想講的東西和大家講的高科技還是不完全一樣的，我的課題是《多維共融，創(chuàng)新溝通》，特別感謝主辦方提供這個(gè)機(jī)會(huì)。

這兩天我準(zhǔn)備材料時(shí)在想創(chuàng)新怎么講比較好，后來覺得應(yīng)該講講作為中介，什么樣的創(chuàng)新是真正值得做的創(chuàng)新，什么樣的創(chuàng)新能走得更遠(yuǎn)，更長久。

我非常欣賞一位前輩講的話，一定要做到最大最強(qiáng)嗎？還是說你做得好、做得長久其實(shí)是更好的？就和人一樣，活得健康，活得久，活得開心。企業(yè)也是，是追求大、追求利潤、追求強(qiáng)還是要做最有價(jià)值的事情，做好、做專注、做長久。當(dāng)然，不同企業(yè)追求的價(jià)值理念是不一樣的。

我自己從業(yè)中介視角把創(chuàng)新分成了三類：

A類創(chuàng)新，是做多頭的生意，讓整個(gè)一起合作的生態(tài)圈共贏的事情，就是Win-Win-Win situation。簡單化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，我做的事情對(duì)客戶是有價(jià)值的，客戶愿意支付相應(yīng)價(jià)值的對(duì)價(jià)，同時(shí)給我合作的保險(xiǎn)公司帶來巨大的價(jià)值。

B類創(chuàng)新，比A類要慘一點(diǎn)，在價(jià)值鏈中可能是多贏一輸。舉例，我做中介，為了拿到這個(gè)客戶，幫客戶把價(jià)格壓得很低，客戶得到了實(shí)惠，而保險(xiǎn)公司或者承保人受到了損失。當(dāng)然，過程中也用了一些創(chuàng)新手段，但這種創(chuàng)新就和A類創(chuàng)新相比稍微差一點(diǎn)了。

比B類創(chuàng)新更差的就是C類創(chuàng)新。我們經(jīng)常開玩笑講，走自己的路，讓別人無路可走。這種創(chuàng)新是，自己做大做強(qiáng)，同時(shí)所到之處寸草不生，自己贏了，一大批倒下了。蠻多業(yè)界的例子是這樣的，自己的創(chuàng)新做得非常好，但沒有考慮到整個(gè)生態(tài)圈或合作方的實(shí)際需求。

大家可能很奇怪，我們產(chǎn)品創(chuàng)新做得挺好的，為什么不講講產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新很多人都會(huì)講，你們也有新技術(shù)手段、大數(shù)據(jù)等。幾個(gè)姓馬的已經(jīng)把這塊講的非常好了，我不姓馬，講不了這個(gè)，我們最多是在應(yīng)用層面，肯定不是跑在最前面的。

我今天想講的是——怎么做A類創(chuàng)新？

我們?cè)诤推髽I(yè)做溝通，怎么達(dá)到A類創(chuàng)新的目的，讓客戶以及合作的供應(yīng)商、保險(xiǎn)公司在創(chuàng)新當(dāng)中多方互益，真正達(dá)到多維融通，大家共同成長，讓市場(chǎng)更為良性的發(fā)展，做更好的市場(chǎng)教育。

我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)多年來一直秉承“曾國藩式”的打法，“結(jié)硬寨，打呆仗”，踏踏實(shí)實(shí)做專業(yè)領(lǐng)域，以最有價(jià)值的東西給客戶專業(yè)的體驗(yàn)。

我們中怡模式是和大型企業(yè)合作為主，這么多年走下來，絕大多數(shù)都成了我們長期的戰(zhàn)略合作伙伴。很多客戶從我加入中怡第一天起就是我們的客戶，現(xiàn)在還是（我們的客戶）。

保險(xiǎn)市場(chǎng)的政策以及國家法律法規(guī)更新是非?？斓?。（這要求在）溝通層面，我們（必須）站好第一班崗——和企業(yè)溝通政策層面的相關(guān)變化，讓企業(yè)及時(shí)了解，怎么安排、利用他的資源（做出）對(duì)他是最有利的（安排）。

所以，在和企業(yè)供應(yīng)商打交道的過程中，“共融”和“共榮”，這兩個(gè)“rong”字是今后創(chuàng)新當(dāng)中必須堅(jiān)持的兩點(diǎn)：

第一，共融。了解整個(gè)大的政策宏觀環(huán)境，了解合作伙伴優(yōu)勢(shì)以及他的戰(zhàn)略定位，以及客戶真正的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)。

第二，共榮。要做A類創(chuàng)新，讓所有人在這個(gè)過程中共同繁榮發(fā)展。

這張圖講了我們整體的定位：

從保險(xiǎn)公司角度，保險(xiǎn)公司的特長是有它的風(fēng)險(xiǎn)管理，它的產(chǎn)品、承保能力以及整個(gè)服務(wù)。

中介方面，要把客戶需求搞清楚，做好穩(wěn)固、長期、持久的橋梁。

客戶端，越是大型客戶，越是有多樣化和特定的需求，定制化的解決方案。

例如：我們做大健康以及福利管理的過程中，可以從全面薪酬角度做人員和人才的保留激勵(lì)是比較好的視角，也可以從大健康角度來管理員工全生命周期，也要考慮到員工及家庭的健康、意外等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理等，都是很好的視角。

越來越多的企業(yè)在傳統(tǒng)薪酬管理基礎(chǔ)上，也在探討怎么根據(jù)全生命周期幫員工和他的家人做風(fēng)險(xiǎn)的保障，其實(shí)這對(duì)于我們整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來講是非常大的機(jī)會(huì)。

我非常不贊成，不管什么客戶都硬推同樣的產(chǎn)品。這兩年職域營銷，在業(yè)界做得非?；穑械钠髽I(yè)做得很成功了，但他們可能是某一類型企業(yè)某一類剛需的產(chǎn)品。但如果長期要把2C端的員工需求挖掘好，做扎實(shí)，做得好，能夠持續(xù)、持久地往下做，一定是個(gè)更加全面的，更加定制化的過程。

企業(yè)員工對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)在不斷提升，尤其是年輕一代、90后對(duì)購買保險(xiǎn)的主動(dòng)性和積極性非常高。但年輕人購買意愿雖然很強(qiáng)，相對(duì)錢包扁一點(diǎn)。而有購買力的群體，他的需求更復(fù)雜。

大家也知道，我們中怡一直宣傳上有老下有小“三明治”時(shí)代，“三明治”一代的員工其實(shí)是全方位的需求，不是一個(gè)產(chǎn)品就能完全解決掉的，所以更要關(guān)注整體的保障需求。

如果我們做職域營銷是B2B2C，首先要解決2B的溝通和Engagement，和客戶有效的銷售過程能讓對(duì)方更認(rèn)可；第二步to C的銷售和溝通也是非常多，也有很多的技巧、有很多的工作要做。

我們總結(jié)了一句話：不管保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品做得多好，技術(shù)多么先進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等方方面面的投入多大，溝通永遠(yuǎn)是項(xiàng)目落地的最后一步。剛才明亞的王鵬總也講，為什么有這么多的代理人，因?yàn)?strong>面對(duì)面的溝通還是比較有效的銷售。確實(shí)是，溝通是項(xiàng)目成功落地的最后一公里，這是我們從創(chuàng)新的角度做的。

員工的溝通一定要宣傳企業(yè)的福利政策，和企業(yè)端相結(jié)合，不能脫離企業(yè)文化，也不能脫離企業(yè)整體薪酬福利的理念和整套管理的理念。我們和所有客戶做的溝通相關(guān)的工作都是深入了解客戶整體的策略基礎(chǔ)之上，幫客戶定制化的溝通方案。

創(chuàng)新的過程當(dāng)中，共融、多贏，我們做所有的事情一定要幫客戶增加價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不只是幫助員工提高保障。過程當(dāng)中，我們也協(xié)助企業(yè)做文化建設(shè)，也落實(shí)員工保障宣傳，一方面把它的企業(yè)花的錢到底怎么花的，能帶來什么價(jià)值，怎么使用溝通清楚；另一方面員工愿意額外做的部分，到底怎么做，能夠起到什么樣的有效作用，給溝通清楚。這些東西做好之后，一個(gè)最大的好處，計(jì)劃的參與率非常高，（這是）我們非常關(guān)注的。

不管你做什么，參與率低、產(chǎn)出低的話，最后一公里就沒有跑到。跑馬拉松，42公里都跑了，最后那195米如果不把它跑完的話也是完不成任務(wù)的。所以，溝通永遠(yuǎn)是做最后一公里的事情。

和企業(yè)溝通創(chuàng)新過程當(dāng)中，我們做的所有事情只有一個(gè)主題，讓客戶理解我們做的東西是能幫他來支撐企業(yè)雇主品牌以及重塑企業(yè)的雇主品牌，甚至打造不一樣的企業(yè)文化。過程當(dāng)中再融入其他方面可以提升的，也包括幫保險(xiǎn)行業(yè)同行創(chuàng)造非常多的收益。

“彈性福利計(jì)劃”是相應(yīng)復(fù)雜的管理，彈性福利計(jì)劃能否成功主要取決于和員工溝通否有效，參與度是否很高。每次做個(gè)彈性福利項(xiàng)目，到最后1/3就全部變成溝通的大項(xiàng)目了。

還有很多其他和中介相關(guān)的，希望有機(jī)會(huì)再交流，希望在座的各位能夠記住我這個(gè)A類創(chuàng)新的理念，就是共融、共榮，讓大家一起共贏的一個(gè)創(chuàng)新打法，共同維護(hù)好保險(xiǎn)業(yè)，讓這個(gè)行業(yè)發(fā)現(xiàn)得更好、更健康，每個(gè)機(jī)體都很健康，對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)更大，能讓這個(gè)行業(yè)走得更穩(wěn)更好。謝謝！