一位壽險總精的互聯(lián)網(wǎng)壽險觀：這是中小險企彎道超車的好機(jī)會

謝謝《今日?！诽峁┻@樣的平臺，可以見到這么多的好朋友。今天我來到這里還是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)，特別是今天上午聽了很多來自主體公司、科技公司、中介公司等行業(yè)大咖的分享，感到收獲很大。

來之前我也在想，今天和大家分享些什么內(nèi)容呢？想想還是講如今的互聯(lián)網(wǎng)保險，特別是今年發(fā)生了疫情，疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品是怎樣（發(fā)展）的。所以，我從互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的角度，結(jié)合對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)既往的發(fā)展與各位做些分享。

回頭看過去幾年，互聯(lián)網(wǎng)到底是什么樣子？今天上午江泰保險經(jīng)紀(jì)的沈開濤董事長也講了，二十年前的拓荒者開創(chuàng)了保險中介的新局面。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)保險，特別是互聯(lián)網(wǎng)人壽保險發(fā)展的時間可能比傳統(tǒng)的中介要短一些。

1997-2010年左右，起步探索階段，也是互聯(lián)網(wǎng)壽險1.0時代。

這一時期，互聯(lián)網(wǎng)保險已經(jīng)開始萌芽，但車險互聯(lián)網(wǎng)化比壽險更快一些，因?yàn)檐囯U產(chǎn)品相對更標(biāo)準(zhǔn)。

壽險為什么沒有那么快呢？這與科技、認(rèn)知、移動方面都有關(guān)系，核心還是因?yàn)閴垭U產(chǎn)品的確相對更復(fù)雜。

早期，互聯(lián)網(wǎng)壽險產(chǎn)品和產(chǎn)險公司的產(chǎn)品沒什么區(qū)別的，都是短期化的、碎片化的。嚴(yán)格意義上，這僅僅是試水或探水，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險產(chǎn)品并沒有形成真正的核心陣地，大家也不知道在這個賽道到底應(yīng)該怎么跑，到底未來能給大家?guī)硎裁础?/strong>此后，我們都在試水探索當(dāng)時的銷售模式。我把時間段劃到2010年，這十年大家都在探索。

但開始有更多的力量、更多的資本和更多的電商平臺進(jìn)入到我們的行業(yè)，因?yàn)?strong>理財性質(zhì)的產(chǎn)品帶動了整個行業(yè)的發(fā)展。

期間，很多壽險公司出現(xiàn)了個新的險種——中短存續(xù)期產(chǎn)品。這個產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是相對標(biāo)準(zhǔn)化，它不太關(guān)心你的年齡和職業(yè)，更多的是儲蓄功能，很多平臺覺得這個產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上賣賣也是不錯的，包括早期的淘寶以及京東金融（都在銷售這一產(chǎn)品），這對新的產(chǎn)品實(shí)際是個促進(jìn)（的過程）。

這一時期的關(guān)鍵是“互聯(lián)網(wǎng)化”，包括從臺式機(jī)往移動端轉(zhuǎn)化的過程。

總結(jié)一下：這一過程迎合了客戶理財?shù)男枨?，理財型保險被引入電商平臺，銷售火爆、開始改變行業(yè)認(rèn)知和保險消費(fèi)行為。

真正的發(fā)展是從2016年開始，進(jìn)入逐步成熟階段，互聯(lián)網(wǎng)壽險的3.0階段。

這一時期，互聯(lián)網(wǎng)保險滲透速度加快，越來越多的保險公司意識到互聯(lián)網(wǎng)保險不僅是銷售渠道的變遷，還是依照互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則與習(xí)慣，對現(xiàn)有保險產(chǎn)品、運(yùn)營、銷售、客戶經(jīng)營和服務(wù)模式的深刻變革。

從這個點(diǎn)來看，最早的像百萬醫(yī)療，一些重疾險、定壽，還有后面的惠民保等網(wǎng)紅產(chǎn)品，是行業(yè)的先驅(qū)者，探了很多的路。相應(yīng)的配套政策發(fā)布是對這個行業(yè)進(jìn)行了一些規(guī)范，使大家知道邊界在哪里，在邊界范圍內(nèi)我們可以持續(xù)地去做一些創(chuàng)新，可以持續(xù)地去做一些探索，知道我們應(yīng)該往哪個方向發(fā)展。

另外，這一階段移動端對整個行業(yè)帶來了翻天覆地的變化。通過移動端，大家覺得買保險并沒有那么遙遠(yuǎn)。在傳統(tǒng)保險公司工作時，我們做個產(chǎn)品其實(shí)并不太關(guān)心它到底是怎么銷售出去的。

不說個險（銷售的更為繁瑣冗長），對于銀保產(chǎn)品，去填個銀保單子，要花10-20分鐘，這還是交易和認(rèn)知水平都比較高的客戶?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)方向去做，沒有經(jīng)驗(yàn)的“小白”買這種產(chǎn)品都是幾分鐘的事，相對熟悉一些的客戶劃傷20秒、30秒，每個產(chǎn)品也能實(shí)現(xiàn)投保完成的。

這階段，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促進(jìn)了真正互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品（定壽/重疾/年金）和營銷模式（To A/B/C）的涌現(xiàn)，百花齊放，逐步成熟。

首先從監(jiān)管的角度，我們認(rèn)為整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的成熟應(yīng)該是從兩條主線展開：

一是行業(yè)的主動調(diào)整

對中短存續(xù)期的產(chǎn)品主動調(diào)整，那個節(jié)點(diǎn)會形成總規(guī)模的下滑，但從結(jié)構(gòu)來講，行業(yè)還是持續(xù)地發(fā)展。

二是監(jiān)管的政策性力量和引導(dǎo)

可以說現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢、主體、行業(yè)繁榮程度相較當(dāng)時還是有了長足的進(jìn)步。雖然今年受到疫情的影響，但健康險實(shí)現(xiàn)了高速增長，互聯(lián)網(wǎng)在中間貢獻(xiàn)了非常大的市場份額。

在這種情況下，我們的產(chǎn)品開發(fā)角度、渠道開拓角度及思路和前兩個階段完全不一樣。我們產(chǎn)品是豐富了，但這并非是把更多的線下產(chǎn)品擺到互聯(lián)網(wǎng)上，而是會更多地基于互聯(lián)網(wǎng)思維來開發(fā)產(chǎn)品，會去想現(xiàn)在的客戶是誰。

原來經(jīng)常講主體公司是誰，客戶是誰？客戶是中產(chǎn)階級，18-60歲，成年客戶都被我們囊括進(jìn)來?，F(xiàn)在不是這樣的。我們發(fā)現(xiàn)，精準(zhǔn)一點(diǎn)的保障型客戶可能就是30歲上下，大概有2-3歲的波動，一線城市居多，受過良好的教育水平。這個數(shù)據(jù)非常穩(wěn)定，不光是我們這樣的小公司，對更大的公司來說也很穩(wěn)定。

這些人是我們的客戶，我們要知道這批客戶關(guān)心什么、了解什么、認(rèn)知是什么、消費(fèi)習(xí)慣是什么，相應(yīng)地，我們要在產(chǎn)品開發(fā)過程中增加我們對客戶的思考，包括客戶多元的消費(fèi)習(xí)慣，客戶的細(xì)分、認(rèn)知等等，這是“3.0”產(chǎn)品開發(fā)很重要的影響因素。

從產(chǎn)品類型來講，相較二十年前，我們有長足的進(jìn)步。二十年前，一些短期的類似于航意險、意外險、旅游險等等，這些產(chǎn)品不可能形成規(guī)模，更枉談我們能對它開一個渠道。

從現(xiàn)在來看，2015年開始，很多產(chǎn)險公司的第二大險種已經(jīng)是醫(yī)療險，類似百萬醫(yī)療這種。這種產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)就是網(wǎng)紅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路，包括后面的疾病類產(chǎn)品。現(xiàn)在比較火的重大疾病類產(chǎn)品、特定疾病類產(chǎn)品，各種惠民保也是醫(yī)療險的派生。

關(guān)于定期壽險產(chǎn)品，我剛?cè)胄袝r的定期壽險產(chǎn)品也算比較簡單的，但在二十年前上網(wǎng)給自己買定壽還是很難想象的，現(xiàn)在則已經(jīng)變成非常正常的事情。

關(guān)于儲蓄類的產(chǎn)品，兩三年前這種產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上賣也很難理解。現(xiàn)在線下的傳統(tǒng)中介賣的理財型產(chǎn)品，比如4.025%的年金，還有一些包括終身型的產(chǎn)品，以前互聯(lián)網(wǎng)是賣不動的。但現(xiàn)在慢慢地，更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺也開始陸續(xù)接入這類產(chǎn)品，這也是行業(yè)發(fā)展新的動作。

未來產(chǎn)品會往哪個方向走？我的思考還不成熟，純粹一家之言，和各位探討。

如果說第一階段，“1.0”是簡單的、碎片化的、價值低的，可能是件均過不了100元的產(chǎn)品，只是把運(yùn)營進(jìn)行簡單化的線上復(fù)制，這是探索階段。

第二階段，任何事情都需要探索和摸索，路是大家一起拓荒拓出來的，一起走出來的，賽道是大家一起踩出來的，這個情況下進(jìn)入“2.0階段”。

行業(yè)開始認(rèn)知，逐漸意識到其他渠道的一些競爭以及競爭關(guān)系、投入，發(fā)現(xiàn)這個渠道不需要投入那么多的固定成本，不需要做那么多的資產(chǎn)，也不需要招那么多線上和線下的管理人員，我們可以在這上面做一些工作，進(jìn)入快速發(fā)展階段。

第三階段，關(guān)鍵是從“3.0”開始行業(yè)紛紛肯定互聯(lián)網(wǎng)公司的價值。五年之前，行業(yè)有一部分公司在做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不是每家公司都做。從2016年開始，新開的這批公司，比如國富人壽，幾乎每家公司都在做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，只是選取的方向有所差別，但對渠道發(fā)展的前景大家是共同認(rèn)可和看好的?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)入了產(chǎn)品定制和銷售多元的階段，這是非常重要的一點(diǎn)。

十幾年前，當(dāng)時我們和一些中介機(jī)構(gòu)談產(chǎn)品，更多是說我這個產(chǎn)品就是這個樣子，你需要什么樣的費(fèi)用，而不會為你單獨(dú)開發(fā)一個產(chǎn)品。

但在第三階段發(fā)現(xiàn)，我們需要和中介、互聯(lián)網(wǎng)平臺定制產(chǎn)品，近期會發(fā)現(xiàn)新的情況，互聯(lián)網(wǎng)的平臺有做精算的人員，這是前三年我都沒有見過的事情?，F(xiàn)在更多的互聯(lián)網(wǎng)平臺、經(jīng)紀(jì)公司會招募自己的精算人員，他們會把產(chǎn)品方案給我，這個產(chǎn)品就這樣了，這個費(fèi)用你能接受嗎？這是典型的線上線下的問題。

這對于保險公司、對于互聯(lián)網(wǎng)平臺及對于經(jīng)紀(jì)公司同樣是一種挑戰(zhàn)，我們的產(chǎn)品開發(fā)其實(shí)要更多面的打磨。上午譚寧總畫了一個三角形，特別能代表這一點(diǎn)，大家一起來打磨這個產(chǎn)品。

第四階段，未來在技術(shù)方面上還是會繼續(xù)發(fā)生更大的變化。第三階段開始會出現(xiàn)更多更新的應(yīng)用，包括智能核保、智能理賠。這些產(chǎn)品我們也在用，的確我們有很多現(xiàn)成的技術(shù)、但這還是起步階段，未來還應(yīng)該有更新的技術(shù)，更便捷的方式來促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。對此我是充滿信心，堅(jiān)定不移。

未來的十年是什么樣的？

現(xiàn)在看互聯(lián)網(wǎng)保障型業(yè)務(wù)，比如我們公司自己的業(yè)務(wù)，有10萬客戶是從互聯(lián)網(wǎng)做起的。雖然我們只是廣西的一個主體公司，但這些客戶是全國性的，平均年齡30歲上下。未來10年，他們還會成為中國社會的中堅(jiān)力量，無非是30歲變成40歲，他們的收入會繼續(xù)增長。

但請大家與我一起想想：這些人通過這種便捷的、現(xiàn)代化的、智能化的手段體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的購買，他們還會回到柜臺上嗎？還會接受紙質(zhì)填單嗎？還會聽你不厭其煩地讓他們?nèi)宕芜M(jìn)行一些個人資產(chǎn)、身體狀況的告知或體檢？他們是不會接受的。這些問題是保險行業(yè)不可回避的，我們必須要對客戶進(jìn)行分層，進(jìn)行定價，這只能通過智能化的手段去實(shí)現(xiàn)，這也是未來給我們提供的機(jī)遇。

在銷售渠道，之前面對客戶時，為什么傳統(tǒng)渠道要給客戶去講，做利益演示等各種方式？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)客戶喜歡干什么呢？喜歡比價，我要知道這個產(chǎn)品賣得到底夠不夠好，有些時候甚至不是說他在乎多100元少100元的問題，而是不想在這上面被當(dāng)成小白，“我不在乎那幾百元，就是認(rèn)知上受不了。”

那怎么辦？上知乎、百度查這個產(chǎn)品、公司怎么樣，更多地通過互聯(lián)網(wǎng)的形式，不管是微信、抖音還是小程序，這畢竟都是低成本的，可以觸達(dá)客戶的端點(diǎn)。不知道未來社交軟件會往哪個方向發(fā)展，但通過現(xiàn)代智能社交軟件把保險產(chǎn)品營銷捆綁在一起，這也是一個不太可逆的趨勢。

當(dāng)然，我們?nèi)匀恍枰€下團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在我們看互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭主體都是誰？趨勢已經(jīng)是中小公司。大公司這塊關(guān)注度沒有那么高，而的確一些中小公司來說，如果這塊能做得好、產(chǎn)品能供應(yīng)得上，將有非常好的彎道超車的機(jī)會。今天在這個中介大會，我作為主體公司的人員，第一個任務(wù)就是要給大家提供產(chǎn)品，提供了產(chǎn)品這個市場才能繁榮下去，我們才有銷售行為，才有客戶、流量和價值。

對于未來的幾個特點(diǎn)，我做了6點(diǎn)的歸納。

第一，深度合作

原來講深度合作，大家有信任關(guān)系，朋友關(guān)系，處了很多年，這些OK，沒有問題?，F(xiàn)在的深度合作，在于產(chǎn)品從創(chuàng)意階段開始就會有更多的人參與進(jìn)來。

原來是保險公司自己的精算部門閉門造車把產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來，現(xiàn)在在創(chuàng)意階段就要考慮誰在幫我們賣這個產(chǎn)品，我們的客戶是誰，誰來替我作為風(fēng)險分擔(dān)者。

互聯(lián)網(wǎng)平臺、科技公司會有一些好的想法，提供一些智能化的解決方案，但誰來幫我做呢？我不可能把所有的事情都做完，還需要一些專業(yè)的人來幫我們解決專業(yè)的問題。那么科技公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺是否可以幫我們做這個事，我們要一起來討論這個產(chǎn)品。從產(chǎn)品開發(fā)這一角度來講，它的合作將是前所未有要求得高，大家一定要有高效的組織來把這個事情完成。

第二，營銷創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)有兩種業(yè)態(tài)，一是線上往線下，更多講的是流量、KOL意見領(lǐng)袖。二是線下往線上，這是一類銷售模式，這類更多的是以定期壽險、保障和重大疾病，醫(yī)療保障為主的。同時還有一批更大體量的客戶應(yīng)該是來自于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，也是線下往線上轉(zhuǎn)。

對這兩類客戶，銷售和創(chuàng)新未來是一體化的，客戶從哪里來不關(guān)鍵，他是流量轉(zhuǎn)化來的還是員工拜訪來的不關(guān)鍵，關(guān)鍵的是要讓客戶有個體驗(yàn)和感受，使好的銷售過程切切實(shí)實(shí)地保障產(chǎn)品，這樣客戶才可能留下來。

第三，線上線下深度融合

不管是線下往線上融合還是線上往線下融合，我認(rèn)為是一體的。未來有可能線上線下沒有那么多的區(qū)別，我們賣的產(chǎn)品就是保障，通過什么渠道賣出去其實(shí)并不那么關(guān)鍵。對客戶而言，他一定要用相對經(jīng)濟(jì)的費(fèi)率，體驗(yàn)好的銷售過程。客戶并不希望體檢，并不希望告訴你自己家有多少套房有多少輛車。

第四，智能化驗(yàn)證

如何解決這個問題？有一些體驗(yàn)式的服務(wù)，不用問客戶，通過一些智能化大數(shù)據(jù)的方式進(jìn)行驗(yàn)證。現(xiàn)在的行為數(shù)據(jù)已經(jīng)很透明了，只是我們需要一些方式整合到整個產(chǎn)品銷售、核保、核賠，甚至保單持續(xù)期內(nèi)客戶持續(xù)的管理過程中，這是一個體驗(yàn)的過程。

因此，不要讓客戶覺得買保險是那么麻煩的事情。我講保險行業(yè)的一個段子，我們?nèi)ヤN售一個保單，怕客戶不買，但我們還怕客戶買得太多，會要他提交一大堆東西，可能這單就跑掉了。所以，這些問題需要我們面對和解決。

第五，產(chǎn)品迭代

傳統(tǒng)開發(fā)一個產(chǎn)品，賣2-3年非常正常，產(chǎn)品有它的生命周期，有創(chuàng)意期、起步期、繁榮期，然后很自然地退市。但到互聯(lián)網(wǎng)感覺這個節(jié)奏變了，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品變成0或1，成功或者失敗，一個成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可能會有3個月、6個月，長一點(diǎn)9個月的生命周期，然后就會被迭代。然后會有更多的公司出來，對這個產(chǎn)品再做一些修正、優(yōu)化，新的產(chǎn)品又出來了，反復(fù)在做。

過去兩年不管是重疾市場、定壽市場，這個故事是在反復(fù)上演。對于產(chǎn)品開發(fā)人員來講，要面臨更多的問題，因?yàn)樗岸碎_發(fā)過程就比過去更復(fù)雜，后面的產(chǎn)品周期更小，就變成Win或Nothing，要么贏要么就什么都沒有的銷售過程。我曾經(jīng)見過上市之后8天下架，這個產(chǎn)品可能確實(shí)沒有人買，就不要浪費(fèi)資源，換一個產(chǎn)品繼續(xù)上吧。

第六，精算定價

畢竟我是精算出身，還是喜歡把自己熟悉的行業(yè)和大家分享。之前講產(chǎn)品定價，拋掉費(fèi)用和利率，這個產(chǎn)品要做得好，要如何進(jìn)行產(chǎn)品定價，我們會考慮客戶的年齡、性別、職業(yè)，一般壽險連職業(yè)都不一定考慮，考慮年齡差不多了。

但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，我們要考慮更多的因素，我們會問客戶吸不吸煙，是不是有高額的負(fù)債，這個客戶到底在哪個城市，日常消費(fèi)、運(yùn)動習(xí)慣是什么，教育背景是什么？當(dāng)然問題越多客戶就越會有負(fù)擔(dān)，我們要控制問題本身的量，還要考慮數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。從定價來講，現(xiàn)在技術(shù)提升了，對于產(chǎn)品定價的過程也比以前更復(fù)雜。同樣一個產(chǎn)品，在同樣的渠道賣，可能兩個公司采取的風(fēng)險控制手段不一樣，就會產(chǎn)生非常大的影響，這在行業(yè)里也是驗(yàn)證過的。未來這方面也會對整個傳統(tǒng)精算產(chǎn)生影響。

互聯(lián)網(wǎng)平臺喜歡什么樣的保險公司？國富是行業(yè)內(nèi)最年輕的公司，2018年6月份才成立，但成立之初就明確戰(zhàn)略渠道，互聯(lián)網(wǎng)就是我們大戰(zhàn)略渠道之一。雖然總部在廣西，現(xiàn)在的線下基地也是在廣西，但通過互聯(lián)網(wǎng)，我們已經(jīng)對全國接近10萬客戶進(jìn)行服務(wù)，所以，這還會是公司長期經(jīng)營的戰(zhàn)略。

我們希望成為什么樣的公司？我們要成為讓渠道放心的公司，我們長期經(jīng)營，有問題我們一起解決，我們是勇于嘗試，試錯中勇于修改，能夠高效反饋的公司。

互聯(lián)網(wǎng)平臺更容易賣的定壽、重疾，以及線下更愿意賣的增額終身壽險、年金都是我們會推出的產(chǎn)品，明年會有更多的產(chǎn)品推出，會把我們的運(yùn)營規(guī)則進(jìn)行更進(jìn)一步的優(yōu)化，畢竟小公司解決這種問題，無論是顧慮還是包袱都會更輕一些。

服務(wù)也是我們保險主體應(yīng)該干的事，應(yīng)該把產(chǎn)品做好、把服務(wù)做好，不讓客戶過于為難。我們雖然是新公司，但現(xiàn)在智能客服體系和智能核保體系都已經(jīng)建設(shè)完成，體驗(yàn)還是蠻不錯的，而且這會上癮，以后我也不太會愿意提交那么多的紙質(zhì)材料。

最后，我以“既往不戀，縱情向前”為結(jié)語。如今，比賽才剛剛開始，上午各位領(lǐng)導(dǎo)講話給我新的啟發(fā)，過去二十年沒有經(jīng)紀(jì)，過去十年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)剛剛開始，我們在一個賽道上進(jìn)行比賽，這是我們自己闖出來的。

在這個賽道里大家并不都是競爭對手，保險公司、經(jīng)紀(jì)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司一起在做這個賽道，我們盡可能把這個賽道做平一些、更寬一些、跑得更快一些，而不是那么容易跌倒。

感謝大家，我的分享到此結(jié)束。