i云保李哲：數(shù)字化如何賦能保險代理人經(jīng)營

大家好！非常感謝《今日?！方o保險科技公司這樣的機會，能在這里和中介老前輩們一起分享我們的一些路程。因為i云保從2016年到今天只做了短短四年多的時間，對這個行業(yè)理解的深度，以及對未來的看法，i云保真的只是一個學生。

今天主要想和大家分享，這四年多的時間里我們做了一些什么樣的事情，希望和大家一起去討論，整個中介領(lǐng)域的未來在哪里，是不是有我們想象當中的那么廣闊，這當中i云保做的事情是不是能為中介前輩們也帶來一些啟發(fā)或啟迪。

宏觀的說，我們是好行業(yè)，這是大家的共識。今年的疫情它是場災難，同時也是一面鏡子，就算保險中介、保險科技這樣一個小小的行業(yè)，在疫情這面鏡子下也可以看見兩件很重要的事。

第一，疫情讓我們看到了不足。

疫情發(fā)生后，過去傳統(tǒng)的、完全依賴線下的公司突然不知道怎么辦了？不論是類似平安、友邦這樣在代理人方面長期耕耘的公司，還是在科技方面有長期投入的公司都會發(fā)現(xiàn)，代理人不能上街，不能見客戶，這是一個很重要的問題。

每個公司都在科技方面做了大量的努力，做互聯(lián)網(wǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)渠道，但在疫情之下才真實地發(fā)現(xiàn)，我們做得沒有那么多。疫情之下，我們發(fā)現(xiàn)世界變了，客戶不一樣了。疫情之前，“叮咚買菜”這個東西用戶量不算很大，但疫情期間沒辦法，不“叮咚”一下就吃不到菜。消費者變成什么樣子了？到今天我們根本就不去菜市場了，就用盒馬、叮咚等等。

第二，疫情帶來了更多變化。

這說明消費者的行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，客戶行為加速線上化。這種變化之下，傳統(tǒng)方式遇到了很大的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品形態(tài)更具創(chuàng)新性。比如2016年大家覺得“尊享e生”這個產(chǎn)品很厲害，但當疫情之后，這樣的產(chǎn)品到了幾個億用戶規(guī)模之后也開始出現(xiàn)疲態(tài)。今天這個市場上最火的產(chǎn)品是什么？是“惠民保”。

我們發(fā)現(xiàn)因為用戶變了，用戶需求、用戶習慣變了，市場競爭的核心變了，隨之而來的產(chǎn)品變了，邏輯變了，整個運營方式也會發(fā)生變化，正在向全面數(shù)字化的方向推進。

數(shù)字化是未來最重要的動力，沒有一個行業(yè)不認，我們會看到京東、螞蟻，這些真正擁有數(shù)據(jù)能力的公司，也為我們這個行業(yè)帶來了新的變化。

所以，在疫情這面鏡子之下，我們的不足很明顯，我們未來面對的市場，未來面對的挑戰(zhàn)以及未來面對的客戶也變化的非常明顯。所以，疫情真的是一面很好的鏡子，它為我們這個行業(yè)敲響了警鐘，早幾年就思考未來在哪里？未來應該怎么做？

i云保從2016年開始堅持探索一條路線，就是保險營銷隊伍的扁平化。

我們?yōu)槭裁匆@樣做？當時，我們內(nèi)部做了比較深入的探討，首先，保險行業(yè)在可見的未來能完全to C嗎？保險這個商品還蠻特別的，它對消費者來說是非剛需產(chǎn)品，直到2015年，很多人還都覺得保險都是騙人的。

保險銷售或投保的消費行為太低頻了。低頻到什么程度呢？我們一直講人生有多少個節(jié)點，每個節(jié)點的情況發(fā)生變化了，經(jīng)濟情況、負擔發(fā)生變化了，需要買保險，大家想想能有幾個節(jié)點？所以，它是非常低頻的消費行為。

今天有這么多保險公司，有這么廣闊的市場，永遠不會有一家公司的一個產(chǎn)品或若干產(chǎn)品能打遍市場。唯一的路徑是走細分路線，不管是健康險、財產(chǎn)險還是人身險、年金，還是某個地域性的險種，還是惠民保，未來一定是細分的。

保險很難先天to C，因為to C需要不停地消費，形成消費習慣。只有我生下來我媽媽給我消費一次，上了學媽媽又給我消費一次，參加工作了自己消費一次，結(jié)婚了自己消費一次，中年消費一次，快掛了再消費一次，這怎么可能形成用戶習慣呢？很難。所以，保險商品和用戶之間永遠有個鴻溝。

誰來解決它？代理人是不二法門，所以我們才會覺得代理人這條路在可見的未來是可以走下去的。但是，我們選代理人這條路，也像其他老前輩一樣重新建隊伍，做組織，能做得起來嗎？還是蠻難的。所以當時i云保想的是，要做一個扁平化的代理人運營模式。

扁平化的好處在哪里？其實很簡單，就兩個。首先，我向主體公司要的費用可以少一點，因為我們沒有那么多層次、管理費用，沒有那么高的毛利，對保險公司來說，我是低成本的渠道，間接壓低了保險產(chǎn)品價格，更加符合消費者利益，可以一起給市場提供高性價比產(chǎn)品。

其次，每個辛辛苦苦的代理人、合作伙伴們可以獲得更多的收入。因為我們沒有那么多層次，金字塔層級內(nèi)部中介成本被壓縮，內(nèi)耗下降，扁平化結(jié)構(gòu)將利潤反哺一線代理人。有了更高的收入，有收入才能在行業(yè)里長期生存，有收入才有服務。營銷員如果永遠都是70%-80%的淘汰率，我相信那是沒有服務的行業(yè)。

所以，i云保就是解決這兩個問題，我們堅持扁平化，希望為用戶、為最終的消費者帶來價值。

扁平化以后怎么賦能保險代理人，是要不斷挖掘數(shù)據(jù)價值，不斷提升運營效率的。i云保將所有產(chǎn)品銷售整個行為流程線上化。這使得有價值的數(shù)據(jù)可以被挖掘，我們的保險代理人是怎么銷售產(chǎn)品的，使用什么樣的工具，對什么樣的產(chǎn)品感興趣，每個個體成交率是多少，我們的用戶、消費者是怎么去選產(chǎn)品的，偏好是什么樣的，最終和代理人行為到底匹配沒匹配，形成立體用戶畫像。

這是i云保經(jīng)營這么多年最核心的收獲，通過過去四五年的努力，i云保從只是一個組織創(chuàng)新的公司，由組織創(chuàng)新帶來成本優(yōu)勢讓我們在行業(yè)里走了出來，讓大家都認識我們。再往后走相信一定是數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)化一定能做更多的事。

所謂精細化運營，基礎一定是數(shù)據(jù)，沒有數(shù)據(jù)是沒有辦法做到精細化運營的。舉個很簡單的風控例子，比如i云保平臺的傭金都是墊付，意思就是，保險公司還沒有把錢給我，我就很大方地給代理人了。這在過去是很危險的，人家可能拿著傭金就走了，而今天，由于有底層的數(shù)據(jù)支持，長期積累下來，知道誰是“有風險的人”，也知道哪些行為預示著這個人可能是個“有風險的人”。所以，我們可以在前期對同樣的人做一些控制，可以及時止損，發(fā)生風險后可以及時追繳，這些背后都是數(shù)據(jù)帶來的價值。

經(jīng)過這么多年的經(jīng)營，我們對代理人銷售行為的數(shù)據(jù)分析，為我們產(chǎn)生最終價值。我們?yōu)槭裁茨軌蜻@么大方地墊傭金？我們有損失，但是在我們測算的可控范圍之內(nèi)，他為營銷員帶來的用戶體驗是遠大于損失的。

我們賦能是全流程的，包括前臺拓展，中臺支撐，后臺服務。有很多前輩是我們i云保的客戶，我們有獲客的工具，有促進成交的工具，通過一些工具標準化試圖挖掘代理人的行為，因為這個行業(yè)最終一定會走向更專業(yè)化的行為?，F(xiàn)在代理人是自己獲客，自己銷售，自己完成服務，這就是很小的小作坊模式，它不會爆發(fā)出很大的能量，也不可能有很高的產(chǎn)能，因為一個人的能力太有限了。所以，未來它一定會被分工的，獲客管獲客，成交管成交，銷售管銷售，各拿自己該拿的錢。

我們來分享i云保的“活水計劃”，不是因為我們做得好，而是非常希望能對行業(yè)前輩、大家在探索未來的路提供新的想法。

“活水計劃”很簡單，我們試圖分割代理人在這個市場上的作為，首先把獲客這一端分出來。代理人獲客成本是很高的。一個不是很長期的代理人在他職業(yè)生涯里碰到的理賠很少，賣100單也就那么幾個理賠，客戶服務體驗也很少，所以代理人在后面維系客戶的時候也很辛苦，維系客戶也是為了獲客。

“活水計劃”的核心就是幫助代理人獲客，把原來代理人自主獲客變成了集中化獲客，通過智能平臺和運營體系進行AC精準匹配，幫助代理人、客戶、保司產(chǎn)生價值。i云保的優(yōu)勢在于，為用戶和保險代理人精準畫像的能力，我們能描述這個代理人，知道他是從哪里來，歷任過多少公司，服務過什么樣的客戶，銷售情況怎樣，有沒有收到投訴等等。我們有多個維度完成這個代理人的畫像，再去和C端進行匹配。

當然，還有C端的中臺去完成用戶的畫像，最后實際是數(shù)據(jù)的事、AI的事，算法識別客戶需求，AI模型預篩選，精準匹配消費者和代理人。我們希望為消費者提供合適的代理人，幫助代理人完成最終的成交，這是我們一直在講的“活水計劃”。類似的事情，相信大家過去做了很多，也希望能和大家做個探討。

科技是實現(xiàn)保險組織扁平化的基石，我個人是保險的信仰者，我相信未來隨著時間的推移，能夠和在座這么多老師一起把這個市場做大，真正讓保險變得普惠，讓每個消費者最終得到保障，我是保險的信仰者。

科技是可以改變過去我們所熟悉的一切，但它不會改變商業(yè)本質(zhì)。在這個行業(yè)里，以我們的理解，它更多的是降本增效，不會成為新的物種，我們現(xiàn)在這么多的保險科技創(chuàng)新都談不上新物種。當然，未來也許會有，我相信這也是我們每個行業(yè)里的人未來希望看到的。

謝謝大家！